《 销售管理 》3套期末考试卷AB试卷模拟测试卷-带答案.pdfVIP

卷号：（A卷）（2014年6月）机密4、科学的销售定额等于激励。()

期末考试试卷5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。()

《销售管理》

6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。()

考试范围：全部考试时间：100分钟命题人：课程归属系：7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素

考试形式：闭卷课程类别：必修学期：20141专业及班级：而展开的。()

8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。

一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)()

1、销售管理的核心是()9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销

A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。()

2、管理层次越低，()技能越显得重要。10、零售商不具有窜货能力。()

A、感知B、决策C、人际关系D、技术

3、()是销售管理的基石。三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)

A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导1、销售管理

4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。2、效力法则

A、代销B、直销C、经销D、经纪销售

5、销售管理的基本职能有（）。四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能1、简述控制的类型及特征。

6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。2、试述销售人员控制的内容。

A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品3、销售人员控制的方法有哪些？

7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，4、窜货现象的成因表现在哪些方面？

以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。5、销售人员报酬的一般形式有哪些？

A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法

8、（）是录入新员工最常用的一种方法。

五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）

A特色招聘B、员工举荐C、校园招聘D、外包

迪斯尼的员工激励

10、渠道冲突的典型表现形式是