销售管理（第6版）制定销售计划.pptVIP

1、定性预测法(1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经理意见法在中小企业中特别常用。第三节销售预测(2)销售人员意见汇总法。销售人员最接近消费者和用户,对商品是畅销还是滞销,及其花色、品种、规格、式样的需求等比较了解,所以,许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。这种方法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值,最后按不同人员的概率值求出平均销售预测值。第三节销售预测(3)购买者意见调查法，是通过征询客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见,了解客户购买商品活动的变化及特征等,然后在收集消费者意见的基础上,分析市场变化,预测未来市场需求。运用这种方法不仅发挥了预测组织人员的积极性,而且征询了消费者的意见,预测的客观程度大大提高。这种方法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况。第三节销售预测2.定量预测法(1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未