销售管理（第6版）销售人员的激励.pptVIP

第一节激励的一般原理第二节销售竞赛激励第三节激励士气的方法第一节激励的一般原理一、激励需要分析激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说,激励包括三个维度:强度、持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努力程度;持久度指销售人员持续努力的时间;选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。1.需要层次论2.双因素理论1.需要层次论马斯洛指出,需要的五个层次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我实现需要马斯洛的需要层次理论认为,需要是人类内在的、天生的、下意识存在的,而且是按先后顺序发展的,已经满足的需要不再是激励因素。2.双因素理论赫兹伯格发现,使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的因素;使员工感到不满的都是属于工作环境或工作关系方面的因素。他把前者叫做激励因素,后者叫做保健因素。按照赫兹伯格的意见,管理者应该认识到保健因素是必需的,不过它一旦消除了不满意,就不能产生更积极的效果。只有激励因素,才能使人们有更好的工作成绩。二、激励的方式1、环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。第一节激励的一般原理2、目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到