销售管理（第6版）销售人员的考评与薪酬 .pptVIP

第一节销售人员的业绩考评第二节销售人员的薪酬制度第一节销售人员的业绩考评收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核销售人员的业绩考核分为四步：收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核一、收集考核资料资料的来源主要有：销售人员销售报告企业销售记录客户意见企业内部其他员工意见第一节销售人员的业绩考评二、建立绩效标准建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核第一节销售人员的业绩考评常用的销售人员绩效指标(1)销售量,用于衡量销售增长状况,是最常用的指标。(2)毛利,用于衡量利润的潜量。(3)访问率(每天的访问次数),用于衡量销售人员的努力程度,但不能表示销售成果。(4)访问成功率,是衡量销售人员工作效率的指标。(5)平均订单数目,多与每日平均订单数目一起用来衡量订单的规模与销售的效率。(6)销售费用,用于衡量每次访问的成本。(7)销售费用率,用于衡量销售费用占销售额的比率。(8)新客户数目,是开发新客户的衡量标准,这可能是销售人员的特别贡献。三、选择考核方法横向比较法纵向分析法尺度考评法收集考核资料建立绩效标准选择考