销售管理（第6版）促成交易.pptVIP

第一节客户异议的表现第二节客户异议产生的原因第三节客户异议的处理第四节建议成交第五节缔结契约第一节客户异议的表现一、客户异议的概念及处理态度1、客户异议的概念客户异议是准客户对销售员所说不明白、不同意或反对的意见。销售活动是从处理客户异议开始的，且处理异议贯穿于整个销售过程的始终。第一节客户异议的表现2．处理异议的态度（1)情绪轻松，不可紧张。（2)认真倾听，真诚欢迎。（3)重述问题，证明了解。（4)审慎回答，保持友善。（5)尊重顾客，灵活应对。（6)准备撤退，保留后路。第一节客户异议的表现二、客户异议的类型客户的异议主要表现为以下几种类型：1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购买时间方面的异议6、销售人员方面的异议7、支付能力方面的异议第二节客户异议产生的原因一、客户方面的原因1、客户的需求2、客户的支付能力3、客户的购买习惯4、客户的消费经验5、客户的消费知识6、客户的购买权力7、客户的偏见二、产品方面的原因具体表现在以下几个方面：1、产品自身的价值2、产品的功能3、产品的利益4、产品的质量5、产品的造型、