销售管理（第6版）客户信用管理.pptVIP

第一节赊销、信用与信用管理的相关概念第二节企业信用管理与销售业务流程再造第三节制定信用政策第一节赊销、信用与信用管理的相关概念一、赊销赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。赊销过程包括两个要素：所期望的未来付款和对客户的信任。二、信用信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、产品、服务等的能力。第一节赊销、信用与信用管理的相关概念三、信用管理企业信用管理的内容：制定信用政策；管理客户资信；管理应收账款。第一节赊销、信用与信用管理的相关概念第二节企业信用管理与销售业务流程再造一、企业信用管理的目标1．降低企业赊销风险，减少坏账损失2．降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转DSO表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间。通常采用季度平均法来计算：二、销售业务流程再造（一）销售业务流程再造的原则1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作2、让后续过程的有关人员参与前段流程3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中4、将地域上分散的资源集中化5、将平行工序联结起来而不是集成其结果6、决策点下移并将控制融入过程中7、在源头获取信息第二节