销售管理（第6版）重点客户管理.pptVIP

第一节重点客户的识别第二节重点客户的类型第三节重点客户管理过程第一节重点客户的识别一、重点客户的含义和特征重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户。也叫核心客户、大客户、主要客户、关键客户等等。第一节重点客户的识别重点客户具有以下特点：1．重点客户提供了大量销售额，是企业的主要利润贡献者。2．企业对重点客户具有很强的依赖性。3．企业需要建立长久的合作关系才能维系住重点客户。4．企业需要花费更多的人力和物力来做好客户关系管理。5．企业需要从战略上重视重点客户，并且与客户结成战略同盟关系。第一节重点客户的识别二、重点客户的识别方法1．根据企业与客户的互动关系来识别2．根据关系营销对客户忠诚度的分析来识别3．根据客户的盈利性来识别第二节重点客户的类型企业的客户可分为机构组织客户、中间商客户和消费者客户。其中，机构组织客户又可分为企业组织客户和政府机构组织客户。第二节重点客户的类型一、机构组织客户指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利组织机构。它存在以下几个特点：1.购买量比较大。2.购买过程复杂。3.看重综合实力。4.注重长期合作。第二节重点客户的类型二、中间商客户指那些通过购买商品和服务以转售或出租给他人获取利润为目