销售管理（第6版）销售准备.pptVIP

第一节分析销售机会与销售风险第二节了解客户类型第三节塑造自我第四节拟订行动计划第一节分析销售机会与销售风险一、市场环境分析市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。第一节分析销售机会与销售风险※竞争环境——是在具有独立的经济利益的企业之间,为争取更好的销售条件(或投资、经营条件)而进行的自觉或不自觉的抗衡和较量中形成与发展起来的。竞争既存在于卖者之间，也存在于买者之间和买卖双方之间。第一节分析销售机会与销售风险二、销售机会分析1、销售机会的含义与特征

销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。销售机会一般来说具有以下特征：（1)客观性。（2)平等性。（3)可创造性。（4)时间性和空间性。（5)两面性。第一节分析销售机会与销售风险2、销售机会的种类（1）根据销售机会的可预测性，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。（2）根据销售机会作用和影响的范围及程度，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。（3）根据销售机会的表现方式，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。（4）根据销售环境