校园经验介绍.pptVIP

抓两端带中间借力破题校园市场————前段与终端并重突破常规抓队伍

南京邮政局近年来积极顺应市场发展需要,不断加大报刊发行转型发展、创新发展力度。在校园市场特别是小学、幼儿园及高校市场进行了有益的尝试和探索，取得了一定的成绩。前言

背景分析一

传统发展体率先接轨体汇包发特函买方市场型，即客户需要我方满足的收订交易（普遍服务）。损益核算的概念（毛利润折算收入）最先引入。邮政业务高速市场化以来，发行得不到经营界面的重视，导致专业独舞，而收订交易型的普遍服务把党报党刊和都市报作为主营品种做大做强。销售额收入销售额收入销售额收入销售额收入毛利收入背景分析

市场规模庞大化主营业务需求高成本效益不匹配投递成本加大化校园市场效益优势近几年来，已被各教育类刊社、教育系统、民营等发行渠道蚕食殆尽，邮政的市场份额越来越小。背景分析

市场分析二

校园市场规模南京市下辖13个区县，共有中、小学655所，加上各类公办、民办幼儿园，总体数量超过1000所。近年来，家庭学生类书报刊购买费用也逐年增多，我局最近了解到的数据是南京地区中小学、幼儿园报刊市场有近2个亿的规模。……南京市全市在校生约108万人平均每人每年100元订阅费1.08亿元

市场主体竞争对手知己知彼百战不殆江苏教育市场自80年代高考恢复后逐渐走向成熟，2000年达到顶峰，95-99年江苏发行码洋全国第一。目前，官方渠道主要由两大巨头组成：

市场主体竞争对手江苏教育出版社在我国图书出版单位2009年总体经济规模综合评价中排名第五，在地方图书出版社中排名第二。

江苏教育报刊社是省教育厅直属事业单位，专业从事教育宣传和教育报刊编辑出版工作，迄今已有60年的办刊历史，形成了从基础教育到职业教育、高等教育的优质报刊群体，即：市场主体竞争对手江苏教育报小学生数学报江苏教育江苏高教阅读初中生世界早期教育现代特殊教育江苏教育通讯江苏教育参考此外，还有全国首家省级教育新闻网站——江苏教育新闻网

校园发行渠道分析委托当地教育主管部门代其发行，由教育主管部门下文指定订阅。报刊社直接公关学校领导或委托领导家属、有一定活动能力的原教育系统退休领导代理发行。设立办事处或发行工作站，实行区域代理发行。委托新华书店发行并随同学生教材一并进入校园。小学生数学报七彩语文全国优秀作文选时代英语小哥白尼课堂内外苏教版教科书

优劣势力分析三

渠道依托教育报刊社教育出版社两大巨头以社会发行主体及强势社会渠道为依托，双分校园市场。

拥有7.6万个网点和20万报刊投递营销人员，接办6700种报刊的发行，年收入70亿，占全国报刊发行收入45%，网络规模和覆盖范围世界上无一家报业集团可比拟。以被动服务交易参与市场，点多面广也带来线长传递慢；市场人均报刊拥有量偏低，规模经济效应得不到充分显现。邮政发行业务依托长期以来形成的品牌形象，以“邮政连着你我他、文明服务千万家”的网络、终端覆盖为强项。优劣邮发合一普遍服务渠道依托

产品线状况学习辅导教参教研已凭借近30年形成的三大领域产业链快速发展，呈弱替代性特征。产业链教育报刊社教育出版社

产品线状况全国优秀作文选期均发行量73万份，其中邮政订阅的不足2000份。邮政发行业务设计范围为综合类，无所不包、无所不精。过去，邮政囿于运行机制的束缚，一直游离于校园报刊发行的主渠道之外，许多邮发学生类报刊通过邮政订阅的数量微乎其微。

市场份额状况邮政份额主要集中在高校图书馆和学校公费订阅，学生自费订阅除零星散户上门收订外几乎为空白。两巨头6-7成邮政1-2成其他南京现有市场份额情况

突破方向——重视！借力！细分！重视！细分！借力！邮政提出的转型给报刊发行专业带来大发展的契机。水清则无鱼。随着校园市场竞争激烈化，报刊社都将希望通过多种模式共同发力来促进本报刊发行量的增长。两巨头虽在教研、教参、学习辅导占据主渠道，但在素质教育类产品线上还是各自为“占”，没有形成集中的主渠道。

商机稍纵即逝、时不我待我们的主攻方向集中精力集中所有资源集中优选产品以此形成邮政在校园的核心资源突破方向——重视！借力！细分！

市场开发过程四

专注专家专人三专五一BIU制三专统一组织统一方案统一实施统一奖惩统一计划五一

三专五一BIU制BIU无定式为客户赢得“历练”——实践证明有效！要务实创新；既要仰望星空，又要脚踏实地；既要放眼未来，更要关注眼前。要善于统筹谋划，善于集思广益，善于知人善任，发