消费者的需要及购买动机.pptxVIP

从众动机

流行中的荷花头

癖好动机

1健康动机

1安全动机

1好奇心的消费动机

1习惯性消费动机

1储备性消费动机

1留念性消费动机

1馈赠的消费动机

1补偿性消费动机

1取得心理平衡的消费动机

第三节动机理论

一、本能说(20世纪初)

人生来具有特定的预先程序化的行为倾向，

这种行为倾向纯属遗传因素所决定。

本能行为必须符合两个基本条件：

1、它不是通过学习获得的(遗传因素)。

2、凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同。

二、精神分析说

弗洛伊德(奥地利心理学家、精神病学家)

人的精神由三部分构成：

*意识(与直接感知有关)

*潜意识(指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望)

*前意识(介于意识和潜意识之间)

意识层面

本能

感知

回忆

人的行为和动机主要由潜意识所支配。

潜意识以各种形式表现自己，梦、过失、冲动行为、俏皮话、精神病等。

人格包含三个部分：

本我：本我是人格结构中最原始的部分，从出生即已存在，是人类的基本需求，如饥、渴、睡眠。

反映人的生物性的一面。

支配原则为快乐原则。

1自我：介于本我和超我之间，对本我的冲动和自我的管制具有缓冲和调节的功能，是幼儿时期通过父母的训练和与外界交往的过程中逐步形成的。

支配原则为现实原则

1超我：是人格结构中居于管制地位的最高部分，是由