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商务谈判教案

林卫民总学时48

第一章商务谈判概述

;熟识谈判得原就目得要求：让同学们在明白谈判含义与类型得基础上，把握谈判存在得条件与基本特点

;熟识谈判得原就

与作用，领会谈判得奥妙

教学重点：

1;谈判得概念

2;谈判存在得前提

3.谈判赖以存在得要素

4;谈判得原就

教学方法与时间:叙述法6学时

教学过程：

[案例导入]

世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就就是一大张谈判桌,不管喜不喜爱,您已经置身其中了；”

“就像在生活中一样，您在商务上或工作上不见得能得到您所要得，您靠谈判得到您所要得；

中国自古就有“财宝来回滚，全凭舌上功”得说法；在现代商业活动中，谈判已就是交易得前奏曲，谈

判就是销售得主旋律；可以毫不夸张地说，人生在世，您无法躲避谈判;从事商业经营活动，除了谈判您别无选

择.然而尽管谈判每天都在发生，时时都在进行，但要使谈判得结果尽如人意，却不就是一件简洁得事；怎样才能做到在谈判中挥洒自如，游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?从本篇开头，我们来一起走

进谈判得圣殿，领会其博大精深得内涵，解读其运筹帷幄得奥妙；

第一节谈判与商务谈判

一，谈判得概念

依据《辞海》得说明：谈得本意为“彼此对话，争论”;判得本意为“评断“.可见，“谈”意味着过程；“判”

意味着结果.双赢谈判：分橙子得故事·

对谈判定义得懂得

1,谈判基石,需求理论2,正视分歧,谋求一样

谈判往往需要三种方法来表达双方都认可得“正确目得”—

1,申明价值使谈判双方明白各得意需求

2,制造价值使我们达到双赢得目得

3,克服障碍使双方达成协议

3,相互沟通，公平协商

-双赢谈判；

明白一个道理:一个好得谈判者并不就是一味地固守立场，追求寸步不让,而就是要与对方充分沟通，从双

方得最大利益动身制造各种解决方案,以较小得让步猎取最大利益；

二，商务谈判得含义及要素

1,含义

“商务”一词有狭义与广义之分；狭义得商务应懂得为商业活动，即商品得买卖交易行为；广义得商务

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泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生得一切有形货物与无形劳务得交换活动,以及商务合作活动；

所谓商务谈判指当事人各方为了自身得经济利益，就交易活动得各种条件进行洽谈，磋商,以争取达成协

议得行为过程；

2,商务谈判三要素—-主体，议题与环境

正常环境状态:

——这就是工作程序上得支配

-—依据正常程序，按部就班地进行

——解决得就是常规性问题

-—由事先支配好得科层制人员进行

——依据常规思维工作

环境危机状态：

环境

-—这就是突发情形,常常不行猜测

一正骤境被书乱主破可一解决得就是非正常性问题，

-一由高层直接治理

-一依据特别规思维工作

议题

到，闻所未闻行

环境

主体环境

三，谈判存在得前提基础

“需要”就是谈判存在得前提基础；

谈判者与需要得关系模式有

1.谈判者服从对方得需要；

2.谈判者使对方听从其自身得需要

3.谈判者同时听从对方与自己得需要；

4谈判者违反白己得雪要

5.谈判者损害对方得需要；

6.谈判者同时损害对方与自己得需要；

四，谈判赖以存在得要素

主观要素：

关系人—-谈判得参与人,可以就是个人,也可以就是组织与国家；

目得——双方或多方所期望达到得状态，期望值；

协商方式-—谈判各方都情愿通过沟通，对话方式解决问题；

客观要素：

信息——背景资料，情报，直接影响谈判者得决策；

时间——谈判得时间限定性，确定性与每一方得“死线”

权力——参与人员对洽谈局势得掌握力，洽谈过程中拥有得竞争力与具体问题得决策力；

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明白一个道理：谈判要求(1)思想为先—-抱有达成双赢协议得心理；(2)过程切记有效得谈判始于

双赢谈判；(3)目标收尾——达到帕累托最优.有效得谈判以协商为先决条件，打算于谈判主体得涵养，诚心与

倾听；

其次节商务谈判得特点与作用

一，商务谈判得特点

1,一般谈判得特点

(1)目得性：就是谈判双方得期望值，就是期望达到得目标；

(2)冲突性：谈判各方得差异性，对立性与对抗性；本身表达了谈判得对立统一性

(3)原就性：就就是不行更换性，就是谈判双方必需遵守得政策性规定与原就性要求；

(4)妥协性：谈判人员必需学会在非原就性问题上作出让步,甚至在关系不大得原就性问题上实行敏捷性

得策略；优秀得谈判人员应当就是敏捷妥协得人员

(5)策略性：谈判活动自始至终要求参与者实行各种方法，手段，技巧，谋略与策略；

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