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銷售管理導論第1節銷售的性質和作用一、什麼是銷售(sales)二、銷售的三種形式三、銷售工作的類型四、銷售的作用什麼是銷售(sales)銷售是企業將生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動。小鏈接：銷售(sales)是什麼1.銷售是人類一種主動的、有目的的行為。2.銷售是個過程。是目的在於交換的溝通和互動的過程。銷售行為和購買行為是一個硬幣的兩個方面。3.銷售是一種獨立的社會分工和專門職業。是人類社會存在和發展的基礎和原動力。什麼是銷售(sales)銷售的三要素：銷售人員銷售對象商品銷售人員銷售對象商品什麼是銷售(sales)對公司總經理來講，銷售是戰略問題，“銷售創造價值”，通過銷售實現企業價值，取得滿意的投資回報。對銷售經理來講，銷售既是戰略問題又是戰術問題，目的在於開拓市場，維護市場，實現銷售目標。對銷售人員來講，銷售是戰術問題，銷售與推銷同義，目的是提高銷售量和銷售額，並儘量提高一次回款率。銷售的三種形式櫃檯銷售是消費者找銷售人員購買，包括內部櫃檯銷售和零售店銷售。外部銷售隊伍銷售是銷售隊伍走訪消費者，包括三種具體形式。生產廠商經銷商消費者經銷商零售商消費者非贏利性組織商業用戶家庭消費者電話及電子銷售是銷售人員通過郵件、電話及互聯網對用戶銷售。銷售工作的類型三大類七種銷售工作：銷售開發實物銷售諮詢員諮詢服務和其他非實物銷售人員銷售支持宣傳性銷售人員銷售工程師銷售推進送貨員內部下訂單者外部下訂單者小案例：華為銷售“組織化運作”模式行銷工程師+技術工程師+服務工程師問題討論：依據本章列舉的三類銷售工作，回答下列問題：a、哪一類工作收入最高？b、哪些群體最需要高度激勵？c、哪一類工作最不用密切監管銷售代表？銷售的作用1、對企業的作用實現銷售收入，使企業獲得投資回報。將社會需求傳遞給公司，促進公司改變現有產品或增加新產品。2、對消費者的作用滿足顧客需求。幫助潛在顧客進行購買決策。創造顧客需求。3、對社會的作用促進競爭，提高行業競爭效率。降低產品成本，推動產品改善和革新。開拓市場，有助於高就業率的實現。第2節銷售管理體系一、行銷管理與銷售管理二、銷售管理的涵義三、銷售管理的職能四、銷售管理的主要任務銷售管理和行銷管理的區分行銷管理是在市場分析基礎上，選擇目標市場，進而設計市場行銷組合策略，滿足目標市場的管理過程，是戰略行銷規劃與實施過程。行銷管理是企業管理中同研發、生產、財務管理、人力資源管理並列的一項管理活動。銷售管理是行銷管理的一個部分，是一種重要的人員促銷職能，並且同管道管理密切關聯。銷售管理的核心和關鍵是人，即銷售隊伍建設。銷售管理的涵義（一）狹義的銷售管理，是西方專家學者的觀點，他們所謂的銷售管理一般是指對銷售人員的管理。認為銷售管理是企業行銷組合中促銷策略的一部分。美國Staten與Spiro的《銷售隊伍管理》（第10版）（Managementofsalesforce），將銷售管理定義為組織行銷計畫的人員銷售管理。美國CharlesM.Futrell的《銷售管理：團隊、領導與方法》（第6版）（SalesManagement），認為銷售管理是通過計畫、人員配備、培訓、領導以及控制，以高效的方式完成組織的銷售目標。銷售管理的涵義（二）廣義銷售管理，是我國大多數學者的觀點。是指對所有銷售活動的綜合管理。熊銀解《銷售管理》，認為銷售管理是對企業銷售活動進行計畫、組織、指揮和控制，以達到實現企業價值的過程。內容涉及銷售管理工作的各環節。李先國《銷售管理》，認為銷售管理是研究銷售及其管理活動過程的規律及策略的學科，內容涉及銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理等銷售管理工作的各環節。小鏈接：銷售管理學的發展歷程萌芽時期1900-1920研究時期1921-1945形成時期1946-1955發展時期1956-1979零售管理、分銷與物流管理、採購管理從銷售管理中分化出去。銷售學原理引入顧問式銷售哲學。銷售管理從隊伍設計到招聘、選拔、培訓與融合，再到銷售薪酬設計與激勵、評估等形成體系。美國的商業及其管理知識快速從美國向世界傳播，包括銷售與銷售管理。美國哈佛大學開設分銷學、分銷管理學。哈佛大學托斯德在1921年出版了《銷售管理中的若干問題》一書。美國加州大學西蒙·李特曼教授開啟了銷售技巧的研究。克拉克、韋爾德、亞曆山大教授開啟了銷售學的研究。瓊斯、海傑蒂教授推動了銷售管理的研究。市場行銷學與銷售管理分開發展。銷售學原理包括銷售技巧得到了更高層次的發展。美國學者開發了SPIN銷售技巧與適應性銷售技巧。小鏈接：銷售管理學的發展歷程鞏固時期1980-1992創新與