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銷售計畫第一節銷售計畫的制定第二節銷售預測第三節銷售定額第四節銷售預算

第一節制定銷售計畫銷售計畫是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,進而為具體地實現該目標而實施銷售任務的分配,隨後編制銷售預算,來支持未來一定期間內的銷售定額的達成。

第一節制定銷售計畫一、銷售計畫的內容1．分析行銷環境2．進行銷售預測3．確定銷售目標4．分配銷售定額5．編制銷售預算6．制定銷售策略7．制定實施計畫8．進行執行控制

第一節制定銷售計畫二、制定銷售計畫的依據（1）社會經濟發展現狀。（2）行業發展現狀及動態。（3）企業的總體計畫。（4）企業的銷售管理能力。（5）企業的促銷方案。（6）企業銷售狀況。

第二節銷售預測銷售預測是大多數企業計畫工作的基礎,銷售預測一旦完成,就成為整個企業運作規劃的關鍵因素,人事、財務以及其他部門都要根據銷售預測編制下一個時期的工作計畫和工作要求。銷售預測在制定銷售計畫的過程中發揮著重要作用,可以幫助銷售經理確定部門預算,並對銷售指標和銷售人員的報酬產生影響。

第二節銷售預測一、銷售預測的基本方法銷售預測的方法主要包括定性預測和定量預測兩類。定性預測方法不需要太多數學和統計學的分析工具,主要根據經驗判斷。定量預測方法是借助數學和統計學的分析工具,通過對以往的銷售記錄的分析,作出對未來的預測。到底採取哪種方式應視實際情況而定,沒有統一的標準。

1、定性預測法(1)經理意見法。經理意見法是最古老、最簡單的預測方法之一,指依據經理人員的經驗與直覺,利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預測值。此方法的優點是簡單快捷,不需要經過精確的設計即可簡單迅速地預測。所以,當預測資料不足而預測者的經驗相當豐富時,這是一種最適宜的方法。經理意見法在中小企業中特別常用。第二節銷售預測

第二節銷售預測(2)銷售人員意見匯總法。銷售人員最接近消費者和用戶,對商品是暢銷還是滯銷,及其花色、品種、規格、式樣的需求等都比較瞭解,所以,許多企業都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。這種方法是先讓每個參與預測的銷售人員對下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進行預測,算出一個概率值,最後按不同人員的概率值求出平均銷售預測值。

第二節銷售預測(3)購買者意見調查法。這種預測方法是通過徵詢客戶的潛在需求或未來購買商品計畫的意見,瞭解客戶購買商品活動的變化及特徵等,然後在收集消費者意見的基礎上,分析市場變化,預測未來市場需求。運用這種方法不僅發揮了預測組織人員的積極性,而且徵詢了消費者的意見,預測的客觀程度大大提高。這種方法主要用於預測市場需求情況和企業商品銷售情況。

第二節銷售預測2.定量預測法(1)時間序列分析法。時間序列是指一系列統計數據按時間先後順序排列而成的數列。時間序列分析法,就是將經濟發展、購買力增長、銷售量變化等同一變數的一組觀察值,按時間順序加以排列,構成統計值的時間序列,然後運用一定的數學方法將其向外延伸,預計市場未來的發展變化趨勢,確定市場預測值。因此,時間序列分析法也叫歷史延伸法或外推法。

第二節銷售預測市場的時間序列中每個觀察值的大小,實際上是影響市場變化的各種不同因素在既定時刻發生作用的綜合結果。從這些影響因素發生作用的大小和方向變化的時間特性來看,這些因素造成的時間序列數據的變動可分為以下四種類型。1)長期變動趨勢(T)。2)季節性變動(S)。3)週期變動(C)。4)不規則變動(I)。

第二節銷售預測(2)回歸和相關分析法。許多事物之間往往存在直接或間接的因果關係,同樣,銷售量亦隨某種變數的變化而變化。當銷售量與時間之外的其他事物存在相關性時,回歸和相關分析法對於銷售預測是非常有用的。相關分析在決定銷售量是否與某種或某些變數相關時是有用的,這種關係的程度可以通過相關係數(r)來衡量。回歸分析試圖判斷在因變數(銷售量)和一個或多個引數之間是否存在某種偶然的關係。

第二節銷售預測二、銷售預測的過程第一步：確定預測目標第二步：初步預測第三步：依據內部可控因素調整預測第四步：依據外部不可控因素調整預測第五步：比較預測和目標第六步：檢查和評價

第二節銷售預測三、提高預測準確度的措施（1）選擇合適的預測方法（2）適時調整計畫（3）制定應急預案（4）增強回應能力（5）壓縮運轉週期（6）加強供應鏈管理

第三節銷售定額銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務,是銷售人員需努力實現的銷售目標。銷售定額可以作為衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區域任務完成狀況的一把尺子,如果運用得當,可以有效地激勵每個銷售人員更好地完成任務。

第三節銷售定額一、銷售定額的特徵（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（