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铁路客运市场营销探讨

摘要

随着市场经济的发展和完善，各种交通运输方式迅速发展，铁路运输的垄断地位发生了动摇，在运输市场上的占有率逐年下降。铁路客运营销工作，虽然通过经济考核、客车提速等手段取得了一些成效。但是，没有按照营销理论来进行产品设计和市场定位，营销具有一定的盲目性，致使在旅客运输过程中存在着许多问题不能及时解决，制约着客运产品的生产和销售。分析其原因，有市场变化的客观因素，但主要是铁路自身存在的问题所造成。铁路客运目标市场选择是一个关系铁路客运企业生存和发展的大问题。客运企业与客运市场环境之间是相互作用、相互影响的。铁路客运企业要以自身有限的资源和能力去满足旅客的旅行需求，必须善于利用自己的优势，去生产既满足旅客需要又是铁路客运企业所擅长的供需对路产品。加强旅客运输营销工作，提高客车利用率，增加客票收入是一个多因素的综合问题，涉及面很广。既需要正确的决策，又需要先进的设备，既需要决策者更新意识，又需要广大干部职工集思广益。其宗旨是客运生产要以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，其手段是运用现代企业管理机制，完善营销过程，制定与设备相适应的生产激励办法，其后盾是以高素质的人才和高科技的设备来实现。能否解决这一问题，直接关系到广大客运职工的切身利益，关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。

关键词：铁路客运市场营销

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前言

国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，使人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大，从而促使旅客运输市场规模得以长足发展，这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严重挑战。随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。公路客运迅速发展，高速公路网日趋完善，客运汽车设施逐渐升级，乘车条件不断改善。民航也不干落后，通过改革治理体制，紧紧抓住市场，适时采取增加航班、降低票价等多种方式，逐步提高自己在运输领域的地位。铁路客运除春运、重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位。从1997年开始，铁路为了巩固现有的客运市场，重新树立在客运行业中的“铁老大”地位，不惜投入巨资，整治主要干线线路，更换提速道岔、更新高速机车车辆，先后在主要干线进行了几次大面积提速，相继推出了夕发朝至列车、城际快速列车、行包专列等多品种客运产品，客运营销在铁路内部“安家落户”，从此国内客运业开始了激烈竞争。铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。针对社会主义市场经济的特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。铁路当前所面临的形势虽然严峻，要做的改革及探索工作依然繁重，应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时代。面对现实，立下破釜沉舟的决心，真正重视并切实搞好铁路客运营销工作，积极参与市场竞争，加快内部改革，就一定能重振铁路客运之雄风。

随着市场经济的发展和完善，各种交通运输方式迅速发展，铁路运输的垄断地位发生了动摇，在运输市场上的占有率逐年下降。一方面，公路客运发展迅速，高速公路网日趋完善，客运汽车逐渐升级，乘车条件不断改善；另一方面，民航也不干落后，通过改革管理体制，紧紧抓住市场，适时采取增加航班、降低票价等多种方式，逐步提高自己在运输领域的地位。面对运输市场的激烈竞争，铁路客运企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须改变原有的生产经营方式，主动适应市场经济活动规律，加强铁路客运产品的市场营销。近年来，铁路为了巩固现有的客运市场，重新树立在客运行业中的“铁老大”地位，不惜投入巨资，整治主要干线线路，更换提速道岔、更新高速机车车辆，在主要干线进行大面积提速，相继推出了夕发朝至列车、城际快速列车等多品种客运产品，客运营销在铁路企业“安家落户”。下面就铁路客运营销问题作初步的探讨，旨在抛砖引玉，引起人们对客运营销工作的关注。

一、当前铁