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圆园19

《合作经济与科技》

市场/贸易

河南省即开型福利彩票营销渠道创新

□文/王源

(河南省福利彩票管理中心河南·郑州)

[提要]本文在分析河南即开型福利彩票传统营销渠道现状基础上，提出基于B2B2C模式，进行福利彩票营销渠道的创新。B2B2C异业合作的途径包括与会展营销公司、婚庆营销公司、餐饮企业、博物馆等合作。最后提出设置量化考核标准，采用星际评定法，对渠道成员加强管理。

关键词：福利彩票；营销渠道；异业合作

中图分类号：D632.9文献标识码：A

收录日期：2019年7月22日

河南省是我国人口大省，福利彩票销售在全国市场占有重要地位。即开型福利彩票作为彩票市场主要产品，具有投资少、开奖周期短、消费场所灵活等优势。目前河南省即开型福利彩票采取的还是直销、零售模式，由固定的站点和消费者建立联系。这种传统营销渠道存在很多缺陷，在激烈的市场竞争中已无法满足市场需求。本文探讨运用B2B2C这种新的销售形式来拓展彩票销售渠道方式和手段，以提高福利彩票市场竞争力。

一、河南省即开型福利彩票传统营销渠道现状

近年来，河南省福利彩票销额稳步提升，从2015年的62.65亿元增长到2018年的7，012亿元。但除了视频票，2018年其他票种相比前几年销售额年都有所下降，即开票的降幅尤为明显。(表1)

造成即开票销量萎靡的主要原因是传统营销渠道数量减少。河南省即开型福利彩票传统营销渠道主要是投注站。如图1所示，2018年河南省福利彩票投注站整体数量为14，758个，但其中保持开机、有效销售的投注站只有9，631个，有效率为65%；即开票的投注站数量为1，801个，有效销售的只有1，336个，有效率为74%。(图1)

传统渠道数量降低、有效开机率不高的原因在于，站主经营状况比较艰难，部分彩票站点实际上不能盈利甚至亏本经营。具体原因表现在以下几个方面：

(一)客流量小。传统渠道为固定站点，固定客流，可以覆盖到的购彩人群有限，不能主动扩大客源，日

常客流量较小，较难提高销量。

(二)店面覆盖不足。受限于房租、商铺格局等因素，传统渠道很难做到全面覆盖的效果。从图2可以看出，河南省福利彩票投注站点主要集中在居民区、零售批发企业，在餐饮业集中区、交通枢纽较少，写字楼、商圈覆盖的更少。在大型商场及写字楼等人流量较大的区域，房租、水电价格更高，考虑到成本因素，传统渠道很少在这类区域设立站点。(图2)

(三)成本增加。房租、人力等经营成本逐年提高，而彩票代销费却一直没有提升，导致站主失去信心，退站现象增加。为了降低成本，站主可以选择在偏僻的路段开设站点，但是人流量少，销量也会降低；选择了繁华路段，经营成本就高，必须想办法提升销量才能继续经营。很多传统渠道经营业主陷入两难的状况。

(四)形象不统一。由于缺乏统一的建设标准，河南省福利彩票投注站点硬件设施老旧，站点环境简陋，新投注站也没有统一的门面设计、宣传标识、内部布置等，这在很大程度上影响了福利彩票的销售绩效。

综上，面对激烈的市场竞争，河南省福利彩票营销渠道迫切需要进行模式创新，才能更好地筹集社会福利资金，发挥“扶老、助残、救孤、济困”的作用。

表1河南省福利彩票销售额统计一览表(单位：亿元)

年份

年份

2015

2016

2017

2018

电脑票28.36

29.20

29.85

29.30

快开游戏11.14

12.03

13.29

13.09

视频票18.17

18.61

20.95

23.39

即开票4.99

6.36

4.81

4.34

本年合计62.65

66.19

68.90

70.12

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二、B2B2C模式的内涵及特点

所谓B2B2C是一种新的销售形式，是英文“busi原nesstobusinesstoConsumer”的简称。第一个B指广

义的卖方(一般指成品、半成品、材料提供商等)，第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C指买方。在这里卖方即指福利彩票，交易平台也绝非简单的中介，而是渠道机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的独立公司。这是一类新型商务合作模式，将其应用在福利彩票营销事业中的创新性在于：

(一)交易平台灵活。B2B2C销售形势为福彩及消费者提供了灵活的交