营销管理 习题及答案 ch05.docx

1.消费者购买决策过程分为哪几个阶段?每个阶段营销人员的任务是什么?

一：消费者需求确认阶段

1、了解引起与本企业产品有关的现实需求和潜在需求的驱使力，即是什么原因引起消费者购买本企业产品。

2、设计引起需求的诱因，促使消费者增强刺激，唤起需要，引发购买行为。

二：消费者信息收集阶段

1、了解不同信息来源对消费者购买行为的影响程度，针对消费者的购买途径记录有效的营销渠道。

2、注重客户的画像分析并且做针对性的广告信息资料的投放。

三：消费者评估选择阶段

1、增加产品功能，改变消费者对产品属性的认识。同样是蔬菜，由于人们强调绿色环保，需要无污染的绿色蔬菜，增进身体健康质量，因此愿意付出高价购买绿色蔬菜。

2、重新进行心理定位，树立新的品牌信念。

四：消费者购买决定阶段

1、重视每一个客户，注重客户的意见和评价。

2、向消费者提供真实可靠的产品信息，增强其购买自信心。

五：消费者购后行为阶段

1、广告宣传等促销手段要实事求是，产品尽可能不低于消费者预期。

2、采取有效措施减少或消除消费者的购后失调感，及时处理消费者的意见，给消费者提供多种解除不满情绪的渠道。

3、建立与消费者长期沟通机制，在有条件的情况下进行回访。

2.请论述组织市场的购买类型与购买决策过程及其营销应用。

购买类型：1.产业市场购买行为2.中间商市场购买行为3.政府市场购买行为

购买决策过程：1.觉察问题，2.决定需求要项购买者确定欲购产品的特性与需求数量。3.决定产品规格4.寻找供应商5.征求报价6.选择供应商7.正式订购8.绩效评估

3.选择一种产品，分析其在某一区域市场的潜力，向全班同学报告自己的发现。

从以下几个方面分析：一、市场容量；二、市场增长率；三、国内外对比；四、竞争格局；五、市场细分；六、价格段拆分

4.对你所在的学校购买产品的采购过程进行调查，试将这个过程与本章的组织购买过程进行比较。

学校购买产品的采购过程：

1、完成学院备案表审批报备。

2、学校招标采购申请表（一万元以上的采购，一万元以下不需要）。

3、签订供货合同（一般需要一式八份），需附设备清单。

4、供货商按合同供货，并提供发票及清单。

5、由采购部门负责人或采购申请人组织进行设备验收，采购申请人验收前应准备表格（一式三份）。

6、由采购申请人确认资产责任人及存放位置完成签字。

7、以上流程完成由信息管理员完成资产入库，经学院及国资处审核流程，建立资产卡片，国资处提供资产入库证明。

8、资产卡片建立完成，由责任人领取，同时在出库单（一式三份）上签字存档。

9、由采购申请人准备支付申请相关材料（采购申请表、合同书后附中标通知书、发票、设备验收证明及清单），制作支付申请表，到学校财务处采购科办理支付申请。

10、采购申请人将材料（采购申请表、合同书后附中标通知书、发票、设备验收证明及清单、支付申请），交报账员履行财务报销手续。

5.近年来，我国政府市场发生了怎样的变化?组织市场营销商应如何应对这些变化?

宏观政策的配置越来越围绕着市场主体转，越来越以市场主体为中心，越来越聚焦于市场主体。时刻关注政府市场变化，以及政策方针，依此进行策略改进。