采购与供应链案例 课件 ch6 采购谈判.pptx

采购与供应链案例采购实战丛书采购谈判第六章

三元乙丙橡胶采购案例01

6.1三元乙丙橡胶采购案例采购谈判的过程准备阶段建立关系阶段信息收集阶段议价阶段信息使用阶段结束议价签订合同阶段

6.1三元乙丙橡胶采购案例采购谈判前期的准备工作1、了解要达到的要求和必须满足的需要。2、分析所采购品项的供应市场环境。3、了解公司对所采购品项的采购战略。4、对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。5、分析供应商提供的商品或服务的价格及成本构成。6、了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系。

6.1三元乙丙橡胶采购案例采购谈判前期的准备工作7、了解谈判中代表供应商一方的人员。8、对谈判各方实力的对比要有清醒的认识。9、对涉及的双方进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）。10、了解谈判的目的和目标并制定出实现这些目标的谈判策略。

6.1三元乙丙橡胶采购案例谈判环境布置商务谈判的环境布置很重要。选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，没有与同事私下交谈的机会，等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。谈判环境需要注意的因素包括：①光；②声响；③温度；④色彩；⑤装饰。

因原材料涨价而进行的谈判02

6.2因原材料涨价而进行的谈判采购谈判策略采购谈判要制定一些能帮助我们说服对方的策略，让对方按照我们的要求、方案和建议来谈判。这些策略能够增加对方在我们没有改进的情况下接受我们的可能性。1、突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益。2、分散对方的收益，集中对方的损失。3、做象征性的单方面的让步。4、注意谈判的细节。

6.2因原材料涨价而进行的谈判采购谈判技巧1、注意暖场。2、给谈判变量及目标设定弹性。3、设置更高权威。4、让步幅度逐渐缩小。5、突破谈判僵局。6、黑脸白脸。7、蚕食策略。8、收回条件。

参与非洲某国政府采购招标的投标谈判03

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判跨文化谈判跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。基于出发点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判（dealmakingnegotiations），即买和卖的谈判；决策谈判（decisionmakingnegotiations），即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；争端解决谈判（disputeresolutionnegotiations），解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判跨文化谈判跨文化谈判的要求如下。1、要有更充分的准备。跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划。2、正确对待文化差异。谈判者对文化差异必须有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判跨文化谈判跨文化谈判的要求如下。3、避免沟通中的障碍和误解。谈判者能够熟练地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率、避免沟通中的障碍和误解有着特别重要的意义。4、制定灵活的谈判战略和策略。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判采购谈判队伍1、采购谈判队伍组织原则。（1）知识互补。（2）性格协调。（3）分工明确。2、谈判队伍人员构成，如下图所示。

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判与非洲人员谈判的注意事项1、非洲上层社会的人很注意礼节，很热的天气会客都是西装革履，作为其谈判对手也不应因为天气炎热而穿短袖，那样比较失礼；2、非洲政府官员上下级等级划分比较明确，称呼上不要图省事和随便，要将其头衔讲出来；3、非洲一个国家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和忌口的食物；

6.3参与非洲某国政府采购招标的投标谈判与非洲人员谈判的注意事项4、非洲人时间观念很强，但只限于要求别人，如果自己不守时，他们会有很多理由，但如果对方不守时，他们会比较生气；5、非洲人比较讲究派系和内部关系，政府部门人员有各自的派系和消息灵通人士及商业团体的支持者。

本章常用工具04

6.4本章常用工具

6.4本章常用工具

6.4本章常用工具

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