烟酒店业务服务客户八步骤.pptVIP

拜访八步骤拜访八步骤服务客户八步骤课程目标□掌握服务客户八步骤的流程□具体了解各步骤的内容与要求课程大纲一、服务客户八步骤二、服务客户前的准备工作三、各步骤服务工作的内容与要求拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述/销售访后每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标销量目标绩效目标(成功率/订单SKU等)销售发展目标工作重点每日准备DailyPreparation回顾业绩板,回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等)访前准备Pre-callplanning在进入店铺前回顾目标回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作查看店铺,寻找机会walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities点库存(以产品生动化后为准)recordinventoryaftermerchandising寻找陈列机会陈列架Rack货架和产品堆头ShelfDisplay售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作确保所有产品都以正确的方式执行生动化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated根据现有标准使产品生动化补充陈列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要时清洁陈列架cleanshelvesandequipmentasneeded1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作确保各SKU均有充足的库存为公司产品,货架争取最佳位置所有公司产品,依照陈列标准放在一起瓶上的商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告使公司产品享有公平合理的陈列空间从公司陈列架上移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库,货架内的产品产品生动化清单草拟订单是为了避免断货你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存(不包括货架的陈列库存)对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单=(库存需求–现有库存)x增长系数库存需求=过去8周平均(库存+订货)*增长系数根据当地/当时情况而设,一般为1.5~2这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案与利益 提供