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华为手机代理谈判方案

一、谈判主题

关于华为手机的代理销售问题，维护双方长期合作关系。

二、谈判团队员组成

主谈：XX

辅助谈判：XXX

财务顾问：XXX

法律顾问：XXX

记录员：XXX

三、谈判地点

(1)谈判地点：西安工程大学

(2)谈判时间：2019年5月20号

(3)谈判方式：应对面正式小组谈判

四、双方优劣势分析

我方核心利益：

(1)以合适的价格获取最大的利益。

(2)以共赢为目的实现利益最大化。

(3)持续双方长期合作关系。

(4)最大限度降低库存成本，总成本，实现利益最大化。

对方利益：

(1)以最便宜的价格代理到手机；

(2)维护双方长期合作关系;

(3)要求我方尽早交货;

(4)要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

（1）能够选取主场、中立场。

（2）优秀的技能员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有

品牌效应

（3）拥有强大的产品线，具备提供完善的解决方案。

我方劣势：

（1）创新技术：研发基础环节薄弱，改进型创新多，原创性创新少。

（2）营销模式：目前世界上手机品牌众多，因此代理商选择性较大

（3）品牌问题：华为手机更新快，因此淘汰快

五、谈判目标

最高期望目标：每月销售满200台以上（按照市场价的85%拿货）

可接受目标：每月销售满300台以上（按照市场价的80%拿货）

最低限度目标：每月销售满400台以上（按照市场价的75%拿货）

六、具体谈判程序及策略

（一）谈判之前的礼仪

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿

着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿

着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判会场，采用长方形

或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判

前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈

判策略。落座时应从右方，入座时注意先用左脚探椅子，然后入座。

谈判时应注重说话态度，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎

腿”，手拿笔不要对着对方谈判等。谈判完后，握手言和。侧着身

子后退到椅子后，将椅子推进桌子旁。商务谈判之前首先要介绍确定

谈判员，并与之握手。

(二)开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成

一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商

量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，

但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种

“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就

能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一

致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，就应表现得礼貌友好，但又不失身份;姿态上，就应是

分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧

妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局

阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面

也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：