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村镇银行农户个体工商户贷款营销策略研究

摘要：

涉农个体户是农业规模化经营的重要方式，近年来，在中央与地方两级政府的支持下，涉农个体户得到了快速发展，并取得了可观的经济效益。但另一方面，涉农个体户在发展过程中亦暴露出越来越多的问题，其中，融资问题已成为制约涉农个体户进一步发展的重要障碍。村镇银行作为农场金融的重要支持力量，在帮助涉农个体户融资方面有着不可忽视的力量。但是村镇银行受限于自身发展问题，与建行、农行等相比，存在客户挖掘深度不够、业务营销方式老套等诸多问题。面对激烈同业竞争，传统粗放营销模式已经无法适应当前市场，提高村镇银行营销能力是村镇银行开拓涉农个体户贷款业务发展的必然趋势。本文在分析XX银行XX村镇银行涉农个体户贷款营销现状基础上，提出通过建立大数据营销平台，提高在涉农个体户业务方面的竞争实力。

本文通过文献资料法、统计分析法等研究方法，分析了XX银行XX村镇银行涉农个体户业务营销现状，对比同业分析其存在的主要问题，并在大数据、客户画像、数据标签技术基础上构建了XX银行XX村镇银行涉农个体户大数据营销平台。本文在回顾大数据营销理论基础上，分析了XX银行XX村镇银行涉农个体户贷款营销中存在的客户挖掘深度浅、挖掘形式老套、存量客户缺乏粘性、产品缺少创新、营销渠道形式单一、缺少大数据的支撑等问题，提出了通过大数据等科技手段建立客户关系和拓展业务，利用互联网提供产品服务等将有助于为实体经济更高效地服务。研究表明，要提高XX银行XX村镇银行涉农个体户贷款业务竞争实力，必须加强科技与金融融合，搭建大数据营销平台，针对不同客户实施不同营销策略，从而最大程度满足客户需求，增强客户粘性，提高XX银行XX村镇银行涉农个体户贷款在同业市场占有率。

关键词：村镇银行；涉农个体户；营销策略；大数据营销

一、绪论

1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

2006年银监会发文按有关规定设立村镇银行等农村金融机构。2021年中央一号文件提出要加快村镇银行等农村金融机构的发展，截止到目前，四川农村金融机构的数量已经超过了5800个，村镇银行等农村金融机构立足于农村区域，是推动农村金融发展的重要力量。从农村金融发展来看，2020年四川农林牧渔业的增加值超过了5000亿元，而农村居民的可支配收入超过了8.6%，新增涉农贷款占全部新增贷款比重同比提高7.3个百分点。农村金融从业人数超过50000人，整体农村金融资产规模超过了2万亿，2021年四川银保监会发文，投放涉农贷款已经超过1.9万亿元。

XX银行XX村镇银行成立于2011年8月16日，位于四川省XX市，是XX银行积极响应中国银监会关于加快发展新型农村金融机构号召、大力支持农村金融建设和发展的重要力量。XX银行XX村镇银行是根植本土、服务县域的金融机构，在大型贷款项目上无法与大型国有银行竞争，只能深挖当地市场金融需求，努力探寻突破口，走出一条适合自己的特色化金融路子，2021年XX银行XX村镇银行发展农村金融贷款突破11亿元，存款业务突破12亿元，是当地非常重要的农村金融支持力量。XX银行XX村镇银行在推动农村金融发展过程中，对当地的农民开展的个体工商户进行了大力的扶持，是该行的核心业务。虽然近几年个体工商户信贷规模有了一定的扩大，但受制于互联网金融的迅速崛起以及利率市场化的加速推进，XX银行XX村镇银行在个体工商户贷款营销方面受到了极大阻力。所以，根据XX银行XX村镇银行实际经营状况，做好农村区域内农户的个体工商户贷款的营销策略探究，成为目前业务发展中的重点工作。在下文研究及论述中，将XX银行XX村镇银行简称为XX村镇银行，将农户群体中的个体工商户简称为涉农工商户。

1.1.2研究意义

村镇银行在服务小微、支农支小、精准脱贫等方面发挥了积极作用。而村镇银行在农村发展时间较短，受地域和市场相关因素，村镇银行的客户数量增长缓慢。村镇银行是银行生存和发展的基础，若无法解决这一问题，那么村镇银行的发展将受到极大的限制。农村客户群体中，一般分为普通农户、农企业职工、农村个体工商户等群体。XX村镇银行针对农村的农户个体工商户提供贷款服务，客群精准，具有一定的研究价值，且在乡村振兴背景下，随着农村个体工商户群体规模陆续扩大，在营销策略与产品差异化方面还有研究的空间。这正是本文研究的理论意义。

乡村振兴背景下，农村金融快速发展，金融产品逐渐丰富，对应不同的客户群，都有相对于的金融产品。但是农村金融环境相对而言还存在一些不足，农村产品产权分界模糊、界定困难等问题一直制约着农村金融的发展。而农村客群中，个体工商户存在信用评估困难、融资困难的问题，即便是有相应的政策支持，但是在银行工作中，仍然对农村的个体工商户贷款有较高的门槛。研究XX村镇银行信贷资金对农村个体工商户的发展具有帮扶带动作用，可推动个体工商户主体的稳