客户的信用与价值管理(.pdfVIP

模块五客户的信用与价值管理

学习情境一掌握客户信用管理

学习任务

v知识目标

v理解客户信用管理的概念。

v了解客户信用管理的目标。

v熟悉客户信用管理的流程。

v认识客户信用管理的模式。

学习任务

v能力目标

v能够掌握客户信用管理的概念。

v能够理解客户信用管理的目标所包含的

两个方面的内容。

v能够掌握客户信用管理的流程。

v能够辩证的认识客户信用管理的三种模

式。

案例引入——加强企业信用管理

v德国一家成立于1992年的机械制造厂，5年时间中，

这家工厂就从小作坊式的企业开展成拥有5000多职

工、产品出口到30多个国家、年出口额20亿美元，

而且正以每年30%速度增长的大型工业企业。这家制

造厂拥有一项机械加工的专利技术，使同类机械产

品的效率提高了100%。因此，欧美各国和东南亚国

家均向其大量采购产品。德国制造厂的产品原料局

部从中国进口。由于数量很大，中国共有7家机械公

司向其供货。开始时每家公司的年出口额100万美

元左右，到1996年，已经到达7、8百万美元的规模，

而所有供货都是采用D/A90-120天。这几家公司的老

总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到

该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生

拖欠的情况，所以也就未加干预。

v1997年4月，7家机械公司突然接到从德国法院发来

的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家

公司合计有3000多万美元的应收帐款还没有收回。

经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，

奔赴德国参加破产企业财产清算。最后，我国的7家

机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其

他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一

起分得了局部财产，但核算下来，每家企业的损失

都50%以上。

v从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企

业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应

收帐款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额

非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期借款。因

此，该企业很容易在某一个时间出现偿付不能的状

况。如果我们的企业事先得到它的财务报表并认真

分析了它的财务状况，就应该对这种状况有所警觉，

或者降低给予的信用额度，或者采用其他付款方式，

从而降低和排除这样的损失，然而我们的企业并没

有一家认真地这样做过。

分析

v虽然以上案例类型只是众多拖欠类型中的一种，这

种情况可能在多数企业中也没有遇到。但贸易风险

可能以这一种形式出现，也可能以那一种形式出现，

这就要求我们的企业从中吸取经验教训。国际市场

的特点是竞争剧烈、变化多端，而且纷繁复杂，在

这样的市场中，我们的企业要加强信用管理。我们

一直在强调，外贸企业要建立起完善的信用风险管

理体制，不管对于什么样的国外客户，我们都应该

在交易前事先了解它的资信状况，做到知己知彼。

对于新客户，必须事先得到它的资信报告；对于老

客户，一般是3个月到半年得到一份新的资信报告。

报告的来源最好通过专业的调查机构获得，因为这

样取得的信息才更加客观公正。上述案例中的几家

公司如果按照这样的管理方式运作，风险也就不会

出现。

任务1：理解客户信用管理的概念

v客户信用管理的概念

v国内外市场面临的竞争压力

v我国企业客户信用管理的现状

v账款拖欠的原因分析

v客户信用管理：客户信用管理是对客户信用

风险进行识别、分析和评估，并在此根底上

有效地控制客户风险和用最经济合理的方法

综合处理客户风险的管理活动。

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国内外市场面临的竞争压力

v一是在买方市场为主的竞争环境中，企业为

了扩大市场销售额，必须向客户提供有竞争

力的产品或效劳，其中就包括优惠的信用结

算方式〔主要是赊销〕

v二是企业必须时刻防范和减少交易风险，提

高资金周转率和应收账款回收率，降低管理