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积分有价值、旅客更忠诚：八条建议重振常旅客计划

八条建议重振常旅客计划！

自从美国航空1981年推出民航业第一个常旅客计划大获成功[1]，几乎所有航司都已如法炮制。在中国，航空里程的发展也十分迅猛（见下图）。这主要是航司自身培育的结果。当然，市场的变化，如航空市场的壮大、航空联盟的大力发展，积分兑换选项的吸引力等，也为常旅客计划的发展提供了正确的“风向”。

过去十年间，一方面是常旅客计划的高速发展带来里程激增，另一方面，同期航司的运力增长远远低于这个速度。导致有很多里程无法得到及时兑换，这就解释了为什么一些航司逐渐增加了里程兑换的难度。同时，几乎所有航司都逐步提高了兑换机票所需的里程数。由于这些原因，这些航司常旅客计划的价值不断降低，这一点已经在两大常旅客博客的定期评估中得到了体现[2]，国内“飞行茶馆”之类的博客“吐槽”也不鲜见。

事实上，由于里程积分越来越难以兑换，原本旨在提高客户忠诚度的计划反而有可能弄巧成拙。本文提出八条建议，帮助航空公司重新思考里程兑换的做法，回到服务客户的初心，重振常旅客计划。

当今的收益团队普遍在常旅客计划和普通销售这两个模式上设置相同的限制条件。更好的方法是把完整的客座池向常旅客计划敞开，但采取差别定价。在现代化收益管理系统中，“竞价”是航司对飞机上最后一个座位的预期收入。如果允许常旅客计划管理者在内部按照“竞价”获得机票，便可将其引至上座率较低的航班。当里程价值低于“竞价”时，可以由常旅客计划负责人来决定是否允许兑换，并承担损失。

八条建议重振常旅客计划！