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分销策略
学习内容：
•分销渠道的职能与类型
•分销渠道策略
•批发与零售
•物流策略
一、分销渠道的职能与类型
1、分销渠道的概念
营销渠道：
指配合起来生产、分销和消费某
一生产者的产品和效劳的所有企业
和个人。
分销渠道：
某种产品和效劳在从生产者向消
费者转移过程中，取得这种产品和
分销渠道的特点：
•特定商品价值实现的全过程所经由的通道
•主体是参与商品流通的过程的各类市场营
销中介机构
•商品从生产者流向消费者的过程中，商品
所有权至少转移一次
•一系列流通辅助形式
2、渠道的职能
以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产
品和效劳送达目标顾客的渠道成员去完成。
风险承担研究
融资促销
物流接洽
谈判配合
3、渠道的流程
1、实物流
供应商运输者仓制造商运输者仓经销商运输者顾客
库库
2、所有权流
供应商制造商经销商
顾客
3、付款流
供应商银行制造商银行经销商银行顾客
4、信息流
供应商运输者、仓制造商运输者、仓经销商运输者、顾客
库、银行库、银行银行
5、促销流
供应商广告代制造商广告代经销商顾客
理商理商
4、分销渠道类型
分销渠道类型
直接渠道
按有无中间商
间接渠道
长渠道
按渠道层次
短渠道
按渠道中间环宽渠道
节中间商数目窄渠道
〔1〕分销渠道的层次
零阶渠道
一阶渠道零售商
制
二阶渠道批发商零售商
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