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第章营销渠道维护与创新

创新是世界发展的永恒主题，不创新则死亡是一条颠扑不灭的真理。企业渠道管理工作

亦需要不断开拓、创新，以适应日新月异的环境下消费者的购物便利性需求。一方面，做好

营销渠道的维护工作，才能保证市场秩序，实现货畅其流。同时，还要运用先进的科学技术，

进行渠道模式与渠道管理的创新，才能更有效地满足人民群众日益增长的美好生活需要。

学习目标：

1．了解渠道产品优化与渠道维护

2．认识渠道价格的协调与控制

3．探讨渠道促销的力度与频度

4．讨论渠道客情关系维护问题

5．分析渠道调整与完善问题

6.探讨我国营销渠道的新发展

[开篇案例]

“鲁花”靠真情投入赢得客户

鲁花是1999年进入市场的，靠着业务人员的真情的投入以及灵活的渠道策略迅速发展

成为花生油行业的第一品牌，迄今仍然占据着包装食用油品牌的第三把交椅。

在传统批发渠道，鲁花将目标放到了不被食用油的领导品牌——嘉里系重视的二级批发

商，这些批发商虽然实力不如嘉里系一级经销商实力雄厚，但是这些二批商熟悉当地包装油

市场，都有一定的流通销货能力，他们不甘心为嘉里系充当不可能发展成为一级商又不赚钱