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第5章营销渠道成员激励

马克思把人的需要高度概括为两类：物质需要与精神需要，这是经济、社会实践中对人

员进行有效激励的指针。由此，渠道激励（对渠道成员的激励）也应该采取物质激励与精神

激励相结合的方式。在当今渠道管理实践过程中，物质激励是基础，精神激励往往更为有效，

因为钱不是万能的，人是需要精神的，对渠道成员的激励也应树立正确的价值观。

知识目标：

1．了解渠道激励的概念与内涵

2．认识渠道激励的地位和作用

3．领会渠道激励的原则和内容

4．掌握渠道激励的策略与方法

5．讨论返利和渠道促销的操作

6．讨论渠道激励的“三大法宝”

[开篇案例]

LG电子是如何激活渠道的？

LG显示器前几年在我国的LED市场份额曾经达到20%，成为国内LED第一品牌。为

巩固自己在LED时代的领导地位，LG是如何激活渠道并在夹心层中寻求发展空间的？

1.加强渠道推力

LG电子IT市场总监陈林介绍说，为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品

牌拉力的提高，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、

区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠