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第7章营销渠道冲突与解决

在渠道运行、管理过程中，由于各渠道成员属于不同的利益主体，矛盾冲突不可避免。

要引导良性冲突转化为渠道动力，避免恶性冲突的发生，如恶意赖账、窜货、经营假冒伪劣

等。“君子爱财，取之有道”，渠道成员需要发扬中华民族的传统美德，诚信经营，遵纪守法，

遵守社会主义的商业伦理，避免、减少渠道恶性冲突，构建文明、和谐的商业秩序。

学习目标：

1．了解渠道冲突的内涵

2．认识渠道冲突的根源及实质

3．分析渠道冲突的表现形式

4．掌握渠道冲突的处理策略

5．探讨窜货及其治理问题

6．讨论渠道伙伴关系建立

[开篇案例]

樱花卫厨如何利用渠道冲突？

渠道冲突是每个企业都希望能避免的现实。然而有些企业却以冲突作为手段来启动市

场，当品牌有一定影响力时再进行渠道盘整并对市场严加管控和进行区域精耕而成为市场的

领导品牌。樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产和销售的台资企业，主要产品为燃气热

水器、油烟机、灶具等。为了打开上海市场的局面，负责该区域销售的高经理在对上海市场

进行了几个月的实地市场调研后，制定了利用“渠道冲突”启动上海市场的攻克计划。

第一步：广泛撒网，网点为先

高经理一改避免渠道的冲突而详细规划各区