《渠道渠道管理》开卷试题及参答.docxVIP

《营销渠道管理》开卷试题及其参答

1.从开篇案例《亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来》分析网络营销渠道未来会不会完全取代传统营销渠道？为什么？（20分）

参答：不会（5分）。因为：（1）网络营销渠道与传统营销渠道有各自的特点、优势与局限（5分）；（2）消费者购物也存在价值需求及体验动机的差异（5分）；（3）追求购物便利性及成本优势的消费者喜欢网络渠道，最求现场购物体验感受的消费者则喜欢传统渠道（5分）。

2.连锁经营模式有哪些显著优势？你认为哪个优势最为突出？为什么？（20分）

参答：（1）连锁经营模式的优势：大量采购优势、市场覆盖优势、品牌影响优势、联合促销优势、成本分摊优势、内部化优势（7分）；（2）某个优势最为突出（3分）；（3）理由陈述，要求自圆其说（10分）。

3.渠道设计都有哪些主要影响因素？你认为其中哪个因素最为重要？为什么？（20分）

参答：（1）渠道设计主要影响因素：渠道战略目标、企业产品特点、消费者特点、分销商特点、竞争者特点、企业资源、其他（7分）；（2）某个因素最为重要（3分）；（3）理由陈述，要求说理充分（10分）。

4.怎样理解渠道成员选择可能出现的“大户问题”？谈谈管理启示。（20分）

参答：（1）概念及内涵阐释：站在厂家（制造商）角度，渠道大户问题指的是所选择分销商在经营过程中规模做大了以后、实力增强了以后出现的反控厂家的情况（10分）；（2）管理启示