第七章：渠道冲突解决.pptxVIP

营销渠道管理

渠道冲突解决第七章：

樱花卫厨利用“渠道冲突”启动市场导入案例樱花卫厨是一家专业从事厨卫电器生产和销售的台资企业，主要产品为燃气热水器、油烟机、灶具等。为了打开上海市场的局面，负责该区域销售的高经理在对上海市场进行了几个月的实地市场调研后，制定了利用“渠道冲突”启动上海市场的攻克计划。第一步：广泛撒网，网点为先第二步：营造渠道冲突的条件，广告造势，加大销量第三步：渠道盘整，新品跟进公司就势召开了“上海区域经销商暨新产品上市推广会”，会上宣布了新的一年确保经销商的利益并重振其信心的上海市场经营计划，内容包含精简渠道网点、统一价格、严禁窜货和价格管控的相关措施。会上新推出的十几款功能和造型升级的产品让经销商满怀信心。接下来的行动就是对一些小网点或不能满足公司要求的网点停止了供货，对原先价格已乱的机型进行了集中处理，对恶意降低零售价的客户毫不留情的进行了处罚。经过一段时间的渠道盘整与市场整顿，上海市场樱花的渠道和网点又重新焕发了生机。问题思考：樱花卫厨如何变渠道冲突的不利为有利？

一、认识冲突按照辞典的解释，冲突指的是“矛盾表面化，发生激烈争斗”。当潜在的矛盾公开化，就预示着冲突的发生。1、冲突无处不在现实生活中，冲突是无处不在、无时不有的。尤其是在管理活动中，冲突的出现更为频繁、剧烈。对企业来说，冲突会使组织出现严重的“内耗”，导致战斗力减弱。2、冲突的两面性发