第八章：渠道维护与创新.pptxVIP

营销渠道管理

渠道维护与创新第八章：

“鲁花”的真情投入让客户感动导入案例鲁花是1999年进入市场的，靠着业务人员的真情的投入以及灵活的渠道策略迅速发展成为花生油行业的第一品牌，迄今仍然占据着包装食用油品牌的第三把交椅。在传统批发渠道，鲁花将目标放到了不被食用油的领导品牌——嘉里系重视的二级批发商，这些批发商虽然实力不如嘉里系一级经销商实力雄厚，但是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有一定的流通销货能力，他们不甘心为嘉里系充当不可能发展成为一级商又不赚钱的搬运工角色，因此，鲁花在全国建立了60多个销售分公司，发展了上千家经销商，销售人员达2000多人，实现了批发市场的快速上量和对零售终端的占有率。在团购市场，鲁花各地分公司在团购前期大批量派出专职人员帮助经销商跑团购，将本地市场内的单位以划区包干的形式一家一家的跑，而且一年四季，坚持不懈，拉到的单子就给经销商。这让许多实力还不是很大，自己没有精力跑团购的经销商很感激。

“鲁花”的真情投入让客户感动（续）导入案例另外，由于鲁花的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人获利丰厚，从而极大地促进了鲁花在团购市场上的发展。再者，在卖场团购争取上，鲁花除正常的团购资源投入外，还额外给予相关经办人员利益，于公于私，大卖场的大宗服务处当然极力推荐鲁花的产品。在K/A（KeyAccount）渠道，不同于嘉里系由一级商开发、业务人员经常耍大牌、卖场人员