第六章：渠道控制.pptxVIP

营销渠道管理

渠道控制

第六章：

中国移动与渠道商的战略合作

导入案例

中国移动与OPPO、VIVO、金立、京东商城等TD终端销售签署了渠道战略合作协议。中国移动还与苏宁、国美、京东、天猫商城、联想、小米、金立、OPPO、VIVO、迪信通等数十家手机销售的终端渠道商签订了战略合作意向书。其中，迪信通、苏宁、国美三家已在4000多个门店设立了TD终端专区专柜，以方便顾客现场体验和购买。

随着TD终端产品的日益丰富，产品竞争力的日益增强，越来越多的渠道商加入到TD终端销售队伍中来。天猫商城、小米、联想等是在终端销售业具有较大的市场份额和影响力的名牌渠道商，此次也和中国移动签订了渠道战略合作意向书，共同携手致力于中国移动终端产品的销售与推广。中国移动加大了与PC混营业态和互联网销售业态知名渠道商的谈判力度，与天猫商城、小米、联想达成了战略合作伙伴关系。此次与终端厂商渠道、零售连锁渠道、电商渠道的战略合作，将有效提升TDS、TD-LTE终端的销售规模，进一步促进产业链的繁荣与拓展。

问题思考：中国移动为什么要与诸多终端渠道商开展合作？

渠道管理专家伯特·罗森布洛姆：渠道权力是某个特定渠道成员控制和影响另一个渠道成员行为的能力。渠道成员之间合作与冲突的背后实际上是对渠道权力的争夺。

本书认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中的渠道成员的控制力和影响力。

渠道控制问题的根源和实质就