客户关系管理：理念、技术与策略 第5版 课件 4开发：携程.pptx

;核心服务;核心服务;核心服务;便民服务;;便民服务;携程为用户自由行或者跟团旅游等相关服务配套提供，包括机票、酒店、景点门票、机场接送和当地交通。用户只需选择出发城市和出发时间，携程便会提供全程的服务。;;;;行程保障;酒店;门票;;季节性折扣;携程在针对制定航线，设定产品价格的时候，多是采用零头定价的方法，将价格保留零头，给予消费者一种定价严谨或是更加便宜的感觉。;组合定价策略是将几种服务组合在一起，顾客可以单独购买或是成组购买，但成组购买会更加便宜。

当我们在制定一次旅程计划时，打开携程我们会发现其将旅行产品进行了许多组合。;携程针对不容同类型的顾客不同的需要制定不同的价格策略。

①经常出差的商务用户，其特征如下:

第一，筛选航班标准明确;

第二，预订方便，规避产生没有必要的资讯;

第三，对价格不敏感，有行程单能进行报销就行;

第四，关注退改签政策;

第五，及时对出行信息进行反馈和提醒。

②倾向于旅行以及特价机票的用户，特征如下:

第一，倾向筛选最低定价;

第二，资讯必须安全可操作性强;

第三，时间可由于定价而转化。;使用携程进行订票时，携程除了针对用户预定机票的提前时间不一样来定制不同的价格之外，还根据航班的早中晚起飞时间进行定价，一般来说中午的航班比早晚的定价要高些早晚的定价相对低些或者通过周末特惠的形式进行定价，即周末出行价格折扣更低，来引导用户在周末出行。;一样的产品上，其服务设施服务条件不一样，定价也是不相同。同一家航空公司，同一班航班，头等舱的价格就比经济舱的贵许多，但是头等舱的座位舒适度，改签退票的权限以及被服务的及时性等都会比经济舱更好。;携程在制定每个产品定价时都会先给出基本价，当用户在进行选购时，则可以通过选择多付费的方式获得其附加服务。;;携程网和携程APP就是直接分销渠道，它将自己的服务内容都放在这两个主要平台，并且通过平台将自己的服务内容传递给消费者。这是服务的主要渠道。;间接分销渠道;间接分销渠道;间接分销渠道;;微信;微信;明星代言;影视综艺合作;广告;2018年，携程微领队举办了第三届中秋月不落品牌营销活动，不仅在线上用户可以上传赏月照片，点亮全球24时区。携程微领队旅途聚会还在多个目的地组织了线下特色饭局活动，让旅行者的中秋节也不再孤单。经过了三年时间的沉淀，中秋月不落俨然已经成为了携程微领队专属IP品牌。;在产生了旅游出行的想法之后，很多人做的第一件事情就是上搜索引擎搜索相关的信息，如“广州到武汉的机票”或者“武汉特色景点”甚至“武汉出行攻略”等等内容，而携程，往往会排在搜索结果的前几位，并且通过一些极具特色的标题如“广州到武汉机票2折起”让人们无法抗拒，点开链接，进入携程的“房子”；

在微信微博上，也随时可以看到有相关热点新闻出现的时候，携程也总是会趁机做一些线上宣传，用美景、低价“撩拨”起人们去旅行的冲动和欲望。数据显示，携程的搜索转化率达到了45.7%，是相当可观的一个数字。;在用户打开携程进入主页后，主页上的一些模块会通过“特价”“爆款”“甩卖”等字眼吸引用户打开商品列表页。;;营业推广;营业推广;营业推广;营业推广;携程星球号;携程星球号;携程星球号;公共关系