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房产营销人员手册

一）售楼员基础素质和条件

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊疗，分析销售人员素质和业绩关系，发觉销售业绩名列前茅人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透多种缘由，实际上这种现象符合人才学基础原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员和用户下意识智商较量。敦厚朴实是富有可信度外在形象，能从心理上解除用户防范，并能快速成为用户好友；精明清秀、一看就像做生意人，会引发用户高度戒备心，所以给人可信感不强人是绝对做不好房地产销售员。漂亮女性在社会上总是能得到比通常人更多权利、帮助和自由，在攻关上往往给人造成所向披靡印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮女性当然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投资房地产，投入往往是自己一生积蓄，有时还要由后代负担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命人恐怕不多。

2．一定专业背景和市场知识

房地产产品特殊性要求销售人员有较深产品知识和专业知识。尤其是所售楼盘周围有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然销售人员是战胜竞争对手决胜砝码。商品房往往是用户倾起一生全部购置大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，用户对楼盘能觉察使用价值做了反复比较仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就用户难以觉察楼盘使用价值做一番说明，如能够告诉用户：“我们楼盘不是……结构，而是……结构，含有……特点，这种结构能降低……，能提升……”；“内墙涂料她人是……，而我们采取……，是……环境保护产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到用户认可，实现销售。

售楼人员应付是整个社会，是不停改变各类人和事，知识经济时代，知识改变命运，所以必需含有多方面知识和经验。所以掌握市场营销学基础原理，了解国家、当地政府颁发多种房地产政策、要求，含有通常社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等基础常识，附之于自己专业知识，是销售人员自信基础，也是销售技巧确保。

3．人缘好人气旺

部分人面孔就是被大多数人所喜爱和接收，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界尤其显著，同时也是现在社会心理学家尚无法解释清现象，我们只能说这是个人内在素质外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘是美国西南航空企业。成立于1971年美国西南航空企业最突出成功标志是它高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利航空企业。它在招聘空姐时候，请常飞乘客和一般乘客分别做评委，结果却惊人相同。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们一样能够把这个原理应用于房地产销售人员招聘和评价上，即请入住者做评委，而入住者能够是本楼盘入住者，也能够是周围楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺售楼人员往往也是有幽默感人，有幽默感人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证实，两个智商大致相同人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱人是不适合做房地产销售人员。一个有效房地产销售人员，渴望和人沟通，善于和人周旋，含有“和人奋斗其乐无穷”个性，对成功和高薪有着强烈渴望，所以她愿意负担轻易引发争议工作，能够承受不停拒绝和失败，执着向着某一特定目标行动；成就动机高人，含有强烈进取精神和坚忍不拔毅力，含有随时将自己左脸再次面向用户宽容精神和忍耐力；她审慎地把握每一次机会，时时想到是最终结果。

5．对工作有宗教般热情

一个有效房地产销售人员，对工作有异乎平常热情，就象演员进入角色，对待所销售楼盘就像对待初恋情人，有宗教般热情和执着；又像对待自己孩子，将一切优点加诸之上，唯恐她人没有同感。她不仅对所销售楼盘有深刻了解，而且深信所销售楼盘是最好，能够满足潜在用户基础要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅能够立即投入工作，而且能够将过去经验带入企业；但从市场上招聘有销售经验售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走用户，这能够经过企业激励机制和约束机制加以杜绝。很多房地产开发商或销售企业考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高IQ，但往往自视甚高，心理素质通常比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产基础理论和实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。假如开发商更重视售楼人员忠诚度，要么招聘含有潜力者，要么就在企业内部培养自己售楼人员。

7．发明性思维方法

销售本身就是