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润滑油经销商运营手册

润滑油

（经销商运营手册）

但凡要想做好市场的企业一定会尊重和认可通力合作，供赢发展的经销商伙伴，因此，厂商与经销商的真诚合作，共同经营好市场是我们最终努力的方向。

汽车工业作为我国国民经济的支柱产业，近十年来的得到了快速发展，尤其近几年可以说是飞速的发展，其中重型载货的汽车生产和销售更是增长迅猛，与国家加快基础设施投入和实施西部大开发战略有着密切的关系。

润滑油市场具有广泛前景，无须多叙。大部如何在市场中抢占“一席之地”是我们共同研究的“课题”。

一、产品的定位：

中同柴油、机油为主：优质、环保的中档价位结合具有超强抗摩的高档产品

超长周期换油、优质而价格中高的汽油机油为辅助

摩托车油品在重点市场个性化销售

齿轮油、液压油、锂基脂等产品为协销

燃油添加剂之类的养护产品为促销产品

二、产品的定位：

1.重型载货的汽车保有量逐年增加且消耗量比较大

重型载货的汽车的消费群体品牌意识相对较弱，易接受新品牌

重型载货的汽车的消费群体看重“小便宜”，终端促销容易见效

重型载货的汽车的集体集团消费一旦建立合作，持续稳定

小轿车（汽机油）大部分消费者层次高，品牌意识强，且市场竞争激烈

摩托车油品价格竞争为主，利润微薄，难以为继

三、经销商与厂商的关系（建立伙伴型关系）：

传统的厂商和经销商在渠道关系上是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂商和经销商在渠道关系山由“我”和“你”的关系变为“我们”关系，由“油水”关系转化为“鱼水”关系，我们要一体化经营，使分散的经销商形成一个有机体系，取道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

四、经销商职能分析：

与经销商合作的成与败直接决定厂商产品的命运。

经销商为厂家承担的行为职能：

章执行。否则会面临淘汰，这是，经销商对销售政策的复制嫁接也就成了必然。

传统经销商嫁接销售政策得力与弊

客观分析，传统经销商只愿意对销售政策进行简单的嫁接，说明他们觉得这种销售方式对自己是有利的。主要表现为下2点：

能规避经营风险。对厂家的政策和分销客户的要求进行简单的转嫁，只是简单的加上利润对外销售，很大程度上规避了经营风险。在分销客户的要求和问题处理上，哪怕是自己能及时代替厂家处理掉的事情，经销商也经常让你去找上家（源头生产厂家）。

其次，生产商怎么制定政策，经销商被动执行，分销客户有什么要求如实向厂家反馈，经销商永远充当被动的角色，有了利润自己分享，有了问题自己就避开。

但事实上，以这种方式开展营销工作的经销商，往往是为后期的业务开展带来极大的困难：掌握不了经销主动权，常常陷于两难境地。一难是厂家会埋怨你太保守，开拓市场、挖掘客户、提升销量时，无法对你委以重任：二难是下游的分销商觉得你太死板，经营不灵活，与你合作得不到支持，得不到利益，还有售后无服务保障的担忧，而消费者更是因为售后服务得不到及时的保障和解决，而会对经销商失去信任和忠诚。

如果在经营过程中过分依赖厂商“指导”，被动接受是属于没有自己主见的经销商，离不开甚至受制于厂商，合作下来可能会获利很少甚至亏本。

不能再下有客户群中形成吸引力和号召力，一是因为受厂商牵制无法形成自身优势，二是简单的嫁接销售方式不能繁衍出分销商认定的优惠政策，这样的经销商势必不能让分销客户对自己忠心不二，背叛经销商转移进货渠道也就成了分销客户一贯的做法。

传统经销商的问题是多种多样的，根源确是相同的——在服务能力、管理能力、物流配送能力上都比较脆弱，基本上不适应当前终端变革的市场环境，自然就不能适应当前的一些先进的营销模式了。

传统经销商模式逐渐走到尽头，旧的模式要废弃，经销商要重新定位自己，因势利导，将自己打造为厂家甚至是独立的一个专业职能部门，一个灵活机动、对环境有高度适应能力的经营单位，这样才有可能与厂家形成战略合作伙伴关系。

六、现代经销商经营：

从上节的论述中我们看到传统经销商的行为职能，而要实现经销商经营的变革，必须在自身的经营条件上下功夫，根据传统经销商的缺陷，以及现在的实际变化，现在的经销商在现在的经营中在渠道、采购、库存、销售管理等整个流通上应该具备以下经营条件：

优化渠道：同类产品品牌众多，价格差异又小，促销效果不明显的条件下，渠道成为最有效的竞争武器之一。能否具有赢利性，是为产品选择经销渠道时重要评估标准。一旦确定经销渠道后，