润滑油市场开发经验汇总(康普顿).doc

润滑油市场开发经验汇总(康普顿)

润滑油市场开发经验汇总（康普顿）

一、烟台市场开发经验

“的士乐”机油是公司今年推出的出租车细分市场差异化产品，从产品定位、市场方案、价格体系、宣传促销等各个方面都给人以耳目一新的感觉，一经推出就受到了各地经销商的热烈欢迎。根据公司的统一安排，七月下旬“的士乐”在烟台成功上市，至九月初烟台“的士乐”机油的销售近700箱，争取到“的士乐”合作终端30余家。

作为康普顿山东大区的一名区域经理，在“的士乐”市场启动的过程中，我深切地体会到：在自己近五年的润滑油销售工作中，没有任何一种产品像现在的“的士乐”一样能去争取那么多的终端市场，并且创造那么多的利于康普顿整体发展的销售机会，“的士乐”市场的顺利启动，极大的促进了康普顿防冻液、齿轮油、刹车油等全系列产品的销售。“的士乐”产品在烟台的成功上市，进一步提升了康普顿的知名度和品牌形象，进一步巩固了康普顿经销商在当地的行业地位，得到广大出租车司机和经销单位的信任与大力支持，做到了真正意义上的“你满意，我快乐”！

在此我结合“的士乐”产品在烟台成功上市取得的经验，与大家分享一下如何做好“的士乐”市场的启动和产品的销售：

一、市场调研

1、对出租车司机的调查：

六月底在康普顿烟台经销商——烟台捷达润滑油有限公司的密切配合下，我和捷达公司分管烟台市区业务的魏经理，在烟台市芝罘区的长途汽车总站、码头、商场以及医院附近调查出租车司机60人，对烟台出租车润滑油使用情况进行充分了解。并利用出租车司机“靠活儿”等空余时间，征得司机师傅同意后上车与其进行深入交流，摸清了出租车司机润滑油消费的真正需求。

调查得知烟台市区共有出租车1600余辆，以2003年左右的捷达车为主，月行驶里程12000公里左右，月换机油两次，每桶机油价格55元

力的市场支持，经销商的大力配合，这些都预示着我们的产品一定会走向市场取得非常大的成功。

我和魏经理首先在烟台市芝罘区找到了信誉非常好的老刁汽车保养换油中心的刁经理，与其具体商谈“的士乐”合作的相关事宜。刁经理在同行业中有着较好的口碑，对润滑油知识非常的熟悉，12年的专业换油经验使他拥有了650多辆出租车的常年客户。他表示只要“的士乐”产品质量过硬，价格有优势，能够维护好市场秩序，销售“的士乐”产品是没有问题的。在其余三家主修出租车的汽修厂观望的时候，刁经理表现出了真诚的合作意愿与积极性，现款进货30箱，在烟台首先进行推广。他自己在门口做了个看板，凡是中奖的司机，刁经理都把车号和司机姓名写在看板上，并贴上中奖标贴展示出来。

在产品宣传上我们得到了市场部的大力支持。我们印制了印有“老刁汽车保养换油中心”地址和联系方式的不干胶贴，贴在通用版“的士乐”宣传单页背面，在烟台市出租车集中的场所发放。同时解答出租车司机有关“的士乐”机油的问题，这样在宣传“的士乐”产品的同时，也宣传了终端换油中心，带动了换油中心的生意，扩大了其影响力。这样一对一的宣传方式，使消费者对我们产品的认识的更直观更全面，同时影响到了未曾使用我们产品的终端，我们再去拜访这些主修出租车的汽修厂确实感到比较容易。我们以同样的方式有计划的启动了龙口、栖霞、蓬莱、莱阳、海阳、招远、威海、乳山等地的出租车市场。在市场操作过程中，基本都是现款现货。少数有外欠帐的终端，一批货用完要先结清欠款才可以享受兑奖以及促销政策，降低了经销商的资金风险。

莱阳顺大汽车修理厂是莱阳最大的主修出租车的修理厂，老板薛经理技术精湛，口碑较好。莱阳出租车共440余辆，在莱阳顺大汽车修理厂维修保养的能占到270辆，是个不折不扣的“用油大户”。我们原来曾去拜访过薛经理多次，想过好多办法都未能实现产品进店。“的士乐”产品的上市为争取与薛经理的合作创造了非常好的条件。我把“的士乐”的市场方案、操作流程、价格体系等仔细介绍给薛经理，薛经理感觉各个方面都比较有优势。但他也表明了自己的难处，因为莱阳目前出租车都是2001年和2002年的更换的捷达和桑塔纳轿车，这批车当时的装车用油都是福斯SG级的产品，司机都反应油品不错，应司机要求他也坚持一直使用，月销售80箱以上。但是薛经理也表示他非常关注油品的质量，由于莱阳出租车车况较老，有一部分车动力明显不足，甚至烧机油冒蓝烟，废气严重，驾驶室内有异味……如果把我们的“的士乐”机油加注后这个现象能得到改善，效果只要好于福斯，他会马上推广。在我看来这是靠质量赢得合作的唯一机会了。应莱阳顺大薛经理的要求我们很快送去两箱SG级20W-50黏度的“的士乐”机油，他找了几台车先做试验。油加进车后我们都时刻关注着情况的进展，结果几辆车跑了不到一个换油周期就反映：车比原来有劲了，废气减少，噪音降低，烧机油也没有原来重了