企业赊销管理.ppt

6.4企业赊销业绩评价评价的原则1.成本效益原则2.客观性原则3.稳定性原则6.1企业赊销管理概述6.2企业赊销成本分析与政策管理6.3企业应收账款日常管理6.4企业赊销业绩评价[案例分析题]千亿美元海外欠款缘何难以追回？名言导读不做赊销，没有人愿意做经销，做赊销，产品却更难经销。——营销实战派研究专家刘春雄[本章学习目标]通过本章的学习，你应当：1.了解赊销管理的发展、存在的问题及赊销管理风险防范措施；2.明确赊销成本的内容及信用政策的制定；3.掌握企业应收账款的日常管理和赊销业绩评价。6.1企业赊销管理概述赊销（Credit）也就是信用销售，是以信用为基础的销售，指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销的意义从宏观角度看，赊销有利于一国的经济发展，最主要的表现就是赊销可以扩大该国的市场规模；同时，赊销能够刺激消费，从而最直接有效地带动国民经济的增长。从微观角度看，赊销为买主解决了急需产品而又没有现金的困境，因为赊销的实质就是为买主提供了融资；同时，赊销还能够为企业赢得潜在客户，进而有利于扩大企业的销售规模、增加市场份额，提高企业竞争力。赊销的发展随着经济的发展，世界各国的赊销业务都随之产生并发展。而20世纪80年代我国开始出现实质性的赊销。企业赊销中存在的问题赊销加大了企业的经营成本赊销加大了企业的经营风险赊销降低了企业的经营效率除上述问题外，还有体制上、机制上的问题。企业赊销业务的风险防范建立规章制度，强化对赊销业务的授权和控制做好信用评级工作，利用信用等级控制风险制定和落实应收账款对策、建立良好的客户关系中国企业信用问题突出

平均账款拖欠天数超90天全国整顿和规范市场经济秩序领导小组办公室马恩中副秘书长2005年10月19日在北京表示，目前中国国内企业信用问题突出，平均账款拖欠天数超过90天，而美国企业仅为7天。他是在第二届中国国际信用和风险管理大会新闻发布会上作上述表示的。他说，目前国内企业平均坏账率约为5%到10%，而美国企业坏账率仅为0.25%到0.5%。国内突出的信用问题主要是由于缺乏相应的监控机制造成的，目前有关部门正在着手建立这种机制。6.2企业赊销成本分析与政策管理1.赊销成本主要包括赊销机会成本、坏账损失成本、管理成本、短缺成本等。2.机会成本是指被错过的价值。3.坏账成本是指企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。4.赊销的管理成本是指企业对赊销业务进行管理而耗费的各项开支。5.短缺成本不是一般财会成本的概念，而是指没有进行最大销售而产生的损失。短缺成本管理成本坏账损失成本机会成本成本应收账款持有量赊销成本与应收账款持有量的关系二、企业信用政策的确定信用期间（Creditperiod）信用标准（CreditStandard）现金折扣（CashDiscount）收账政策（CollectionPolicy）中小企业需要赊销管理吗？中小企业资金有限，没办法不求稳定，但稳定不等于不发展，来自香港，从事赊销管理十多年的资深专家、广州燕隆企业咨询公司首席顾问向玉隆先生指出，中小企业要发展，还是要从市场份额和应收帐天数这两个指标来考虑，从这种情况看，中小企业的赊销管理与大企业没有差别。大企业有实力，可以设立专门的部门，有一帮专职的人员进行这方面的工作，而小企业一个人甚至在做一个甚至几个部门的工作，可能没有太多的人力和物力进行赊销管理。这个没关系，只需保持对赊销管理足够的重视，按照设计好的赊销管理系统进行规范操作就足够。比如有一家规模相当大的香港公司，只有赊销管理经理和一名业务员两个人在进行赊销管理，就可以保证公司的现金流不出问题，并保持销售额按照预期的目标上升。6.3企业应收账款日常管理企业应收账款产生的原因商业竞争；销售和收款的时间差。企业应收账款管理的内容确定最佳应收账款持有水平根据最小