房地产营销渠道策略.pptVIP

房地产营销渠道策略;本章内容：

房地产销售形式分析

沟通与促销组合

宣传与广告方略

房地产市场促销方略;本章规定：

理解物业代理的作用，沟通与促销组合的概念，宣传与广告方略

熟悉房地产定价技巧

掌握房地产定价措施;开发商自行销售

由于委托物业代理要支付相称于售价1%~3%的佣金（发售时），出租物业收取年租金的10%或相称于一种月的租金，因此有时开发商乐意自行租售

委托物业代理

房地产市场上的经纪人或代理商一般被称为物业代理

物业代理的作用：

通过市场调查，理解潜在的市场需求，进行精确的市场定位;对潜在的投资置业人士有效引导

协助开发商最终实现投资收益目的

提供完善的购楼手续

协助买卖双方进行融资安排

提高市场运行效率

物业代理形式：

联合代理于独家代理

买方代理、卖方代理和双重代理

首席代理和分代理

物业代理企业的运作

与业主合作

与客户合作;促销组合的含义

促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售增进、公关宣传与人员推销等多种促销方式进行的合适选择和综合编配，

市场促销组合重要由广告、直销、销售增进、公关与宣传、人员推销等五种工具构成

请列举上述五种工具的详细形式

确定促销预算

百货业巨头约翰.华纳梅克说：“我懂得我的广告费有二分之一挥霍了，但我不懂得是哪二分之一”

究竟花多少钱在促销项目上是最棘手的营销决策;房地产开发商常用的沟通与促销手段;制定促销组合需考虑的原因

产品类型

推进与拉引方略

购置者的准备阶段

企业的市场地位

经济前景;市场宣传方略

宣传的作用

宣传与赞助

广告的作用在于引起人们的注意，赞助则重视激发人们的认识

宣传的优势与特性

优势：广告能使公众留下难忘的印象

特性：高度真实感；没有防御

宣传方略;确定宣传目的

选择宣传的信息与工具

实行宣传方案

评价宣传效果

广告方略

确定广告目的

确定广告预算

选择广告媒体

评估测定广告效果;房地产市场宣传的重要手段

广告

意在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传

邮寄宣传品

发送售楼书

现场广告牌和广告围栏

楼盘推出庆典典礼

现场展示样板房;房地产定价措施

成本导向定价

成本加成定价法。是指开发商按照所开发物业的成本加上一定比例来制定房地产的销售价格

目的定价法。是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制定价格的一种措施

购置者导向定价

认识价值定价法。是指开发商根据购置者对物业的认识价值来制定价格的一种措施

价值定价法。规定价格对消费者来说，代表着物美价廉;竞争导向定价

领导定价法

挑战定价法

随行就市定价法

房地产定价技巧

价格折扣与折让

期房折扣

现金折扣

数量折扣

职能折扣;季节折扣

折让

心理定价

期望定价

尾数定价

吉祥数字定价

招徕定价

差异定价

顾客差异定价

形式差异定价;地点差异定价

时间差异定价

产品组合定价

产品线定价

选择品定价

补充品定价

产品束定价

价格变动对顾客、竞争者的影响;房地产市场促销的类型与规模

房地产市场促销工作的类型

开发区市场促销工作

单宗物业进行的市场促销工作

房地产市场促销工作的费用

即销售费用，是指房地产销售过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项费用，包括广告费、宣传费、代理费、物料消花费、接待费、折旧费、修理费、销售许可证审领费和工作人员的工资、福利、奖金、差旅费等

房地产营销理念;区域营销

信息营销

竞争营销

全面营销

全过程营销

全员营销

专业营销

服务营销

品牌营销

文化营销

非价格化营销

目的转移营销;本章内容与规定：

理解物业管理的内容

熟悉房地产资产管理的概念与所包括的内容，写字楼和零售商业物业分类措施与影响原因;房地产资产管理

内容：物业管理、设施管理、资产管理和投资组合管理

物业管理

物业管理的关键工作是对房地产资产进行平常的维护与维修，并向入住的客户或业主提供服务，以保障其一直处在正常的运行状态。

设施管理

设施管理是一种新型房地产服务业务，其重要功能是通过对人和工作的协调，为某一机构发明一种良好的办公环境。;资产管理

资产管理的重要工作包括：制定物业方略计划，持有或发售分析；检讨物业重新定位的机会、审批重要的费用支出，监控物业运行绩效，指导他们制定物业管理、设施管理的方略计划，以满足组合投资管理者对资产价值最大化的规定

房地产组合投资管理

与投资者沟通并制定组合投资的目的和投资准则，制定并执行组合投资方略，设计和调整房地产资产的资本构造，评估组合投资绩效，客户汇报与现金管理;制定管理计划

确立目的

检查物业质量状况

形成租金方案和出租方略

提出预算

签订物业管理委托协议

物业管理记录和控制

市场宣传

制定租金收取措施;物业的维修养护

安全保卫

协调与业主和承租人的关系

组织与控制;写字楼物业的分类

甲级写字楼

乙级写字楼

丙级写字楼

写字楼