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团队管理具体内容

销售团队工作的主要内容

（一）清楚的销售团队价值规划和目标。

（二）销售团队经理为销售团队提供动力。

（三）具有行之有效的增加价值系统。

（四）有效的发挥销售能力的销售组织结构

（五）销售团队具有适合目前和未来开展需要的能力。

（六）良好的销售人员的个人开展。

关于销售配额分配的提议

公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。

1）高职，高薪，高销售指标；低职，底薪，低销售指标。

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2）根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率；对于高增长市场，

高销量指标；底增长市场，低销量指标。

3）注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个

要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失去公平了。

销售额的分配程序：

1）销售经理在成员在预测的根底上，销售经理还要考虑公司管理层

对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级

批准。

2）召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的

销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更

高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定

同往年比拟必须的一个一般销量增长率。（让业务员列出他们的客户

和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩

体，要和他们一起来筹划解决问题。）

销售方案内容

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销售配额分配下来后，最主要的就是销售经理要明白业务员要采取什

么行动以确保他们到达销量指标。这就要确定自己的销售方案了。

1）销售区域的划分：

销售经理以文件形式，明确每位业务员的销售区域和客户。这样，处

理潜在客户和新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访。也

使得销售人员固定在某一地区的某些客户身上。如果不划分，业务员

对自己的工作就不能精耕细作。

2）销售区域的时机和新增长点。

销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要时机在哪，从而明确为

把这些时机变成现实要采取哪些措施。

3）为实现增长点，主要开发哪几个客户和推销拿几种产品等。

4）对主要目标和任务要落实具体的时间，落实到每个季度上。这样

销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经

理的检查和控制。

5）销售费用的预算。

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6）销售方案的执行和控制。

销售方案是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与业务

员接触，检查工作实行情况。

销售人员的个人业务方案工作内容

个人业绩方案工作内容包括（销售人员个人销售区域任务描述，要到

达的指标，特殊客户的销售目标，个人主要的工作重点，个人知识技

能等。）这个工作方案为业务员的工作进度提供持续的推动力，是衡

量每个销售人员的极好的工具。

个人业绩方案内容对销售经理又两个优点：

1）销售经理做为职业教练和参谋对部下

2）业务员对销售经理做的工作评价反应，有利于管理工作的改善。

销售人员个人业绩方案的制定和有效实施，包括3个点：

1）确定个人业绩测评工程

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2）与个人面谈

3）业绩方案会议。

确定个人业绩测评工程的6个方面：

1）业务量和产品目标。包括配额或个人产品或效劳期望的销售目标。

个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。

2）营销目标：如何完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用，

以及希望如何，何时从经理那儿获得对重要访问或关键客户情况的帮

助，包括销售经理的授权，责任和支援。

3）区域管理目标，这方面确定业务员自己如何管理他的区域和销售

努力，这也是通过区域客户目录，确定特别的区域任务时，估计预算

和开支，确定所有的报告和预测，能完全准确的被销售人员执行。

4）顾客满意目标。销售人员如何管理顾客效劳，不能低于某一标准，

以及对竞争者或不满意顾客的处理。

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5）个人和职业开展目标。明确希望销售人员行为和价值取向，在此

方面，强调肯定态度和精神的重要性，概括每个人必须如何沟通和处

理好和支持人员，客户，团队的关系，明确公司不断进行培训和技能

的提升要求。（销售经理也可在产品更新换代，行业或业务技能，时

间管理，个人销售技巧等，对销售人员的个人改善，特别提出一些期

望，可以通过特殊培训工程书或自我研修等，提出业务员需要完成的

培训目标。）

6）其他方案和责任。这方面使销售经理和销售人员能够认识到来年

要改善的其他技巧或行动，例如公司职业生涯和开展期望，其他公司

那么希望销售人员对