销售管理--遵化市钟馗实业公司案例分析答案参考PPT 最新版.pptVIP

相思湖学院09级市场营销班

06-10组

李赞肖艳秋周圣君覃程龙方宇

;遵化市钟馗实业公司转变营销机制;;;根据市场需要，大力开展连锁店。近年来建筑业市场上出

现了许多新的变化，该公司在市场调查中发现，建筑市场

有交“毛坯〞工程的现象，建筑单位不装修门窗，楼房建

成后把门传留给用户自己去安装。这使他们立刻意识到，

今后消费者直接到零售商店购置门窗的现象将越来越多，

这是一个不可无视的潜在市场。因此，公司的经营方向也

应及时改变，实施直销和零售“两条腿走路〞的方法，即

一方面开展直销业务，另一方面开发零售市场。1999年初，

公司开始在全国各地组建连锁店、加盟店，随时满足消费

者对零售的需求。到1999年底已在北京、天津、上海、河

北、河南、甘肃等省、市建立了200多加连锁店。同时，为

开展零售业务，甘肃还积极开发新产品、精品，扩大新、

优、特产品德生产量。;;

一、在销售目标上

1其销售方案明确而清晰，以销售量方案为核心。

以全新观念谋划市场，把握竞争主动权。

2销售方案制定后根据销售目标和销售战策略采取

设立销售区域目标的方式来实施其销售方案。推行市场

经销制，增强企业活力。

3其销售方案的制定和销售目标值确实定符合其市

场销售增长率、市场占有率以及市场增长率。;二、在销售预测上

销售预测准确：销售方案相对精准，节约了资源本钱、

降低了其库存和销售等经营风险，并提高了盈利范围。

钟馗公司在对市场的调查中发现，今后消费者直接到

零售商店购置门窗的现象将越来越多，所以公司的经营方

向进行及时调整，实施直销和零售并行的方法。在全国各

地组建连锁店、加盟店，同时积极开发新产品、精品，以

满足消费者的需求。

?〔1〕在外部上：是根据消费需求的上升和变动而做出并

主动顺应了国民人均收入上升、经济开展良好的态势。;〔2〕在内部上:

1、良好的营销策略:根据市场的需求细分丰富其产品

的种类、调整了其不同消费区域和层次的价格.

2、销售策略：拓展与完善了其销售渠道--在全国建

立了相当数??的连锁门店，并开拓直销和零售市场。1999年初，公司开始在全国各地组建连锁店、加盟店，随时满足消费者对零售的需求。到1999年底已在北京、天津、上海、河北、河南、甘肃等省、市建立了200多加连锁店。;3、销售人员上：利用奖惩等经济手段代替原来的行

政管理，充分调动了销售人员的积极性和主动性。对超

额完成任务的经销商，公司每扇〔门〕奖励5元，完不成

任务的每扇罚款21元。

4、生产上：根据市场消费需求的新变化及时调整产

品的系列并为扩大的市场准备好了相应的生产能力和销售

渠道。

;三、在销售配额与预算上

1、销售配额给区域负责人的销售任务符合市场和企业

同步开展的实际。

2、更具销售量配额的方法明确了各区域的销售配额任

务，利于各区域明确其销售目标并指导完成。此外采

用市场经销制，实行内部经销商以及经销商竞标的方

法，利于完成公司整体对市场的占有率和整体销售量

的任务。

3、销售利润配额合理，对销售量任务中采取采取奖5罚

21的奖惩

策略利于制定准确的销售预算，并对销售人员的销售活

动有很大的协调与控制作用。

?;1、完善其销售方案，除了单纯制定销售量方案外，

更应制定一份利润方案。此外一份费用方案和销售活

动方案可以很好帮助该公司实时完成对方案的监督、

指导、修正和如期完成。

2随着市场需求细分的加剧，在以后的销售预测上

除根据销售人员综合意见法，更应同时采用购置者意向

调查法、市场试销法等综合运用，其他预测方法参考选

择。;3、在销售配额上继续遵循公平、综合、灵活和可控的原那么，完善除销售量以外的销售活动、销售利润、专业进步等配额，提高自身核心竞争力，以更好实现其引导、鼓励、控制和评价作用。

4、销售预算在制定时要综合利用资源，在能有效安排销售等活动的同时又可以有效控制本钱，进而扩大盈利空间。同时合理安排在销售人员身上的销售预算，增强其责任感和销售业绩的进步。

总之，各方面要依据公司在不同开展时期和市场的不同状态下灵活配合协调运用。;问题一：二十世纪九十年代中期我国建材行业面临什么

压力？钟馗公司如何解决？

答：所面临的压力，一是建筑业尚处在低谷，市场疲软。

二是国外一些建筑企业进驻我国市场，同时国内门扇厂

家蜂拥而上，市场竞争更加白热化。

在这两种压力下，钟馗公司提出了“拼搏求开展、

等待就死亡〞的新课题。几年来，他们大胆改革、

积极探索，在企业内部推行了“市场经销制〞管理体

制，增强企业自身对市场的适应能力、抗风