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摘要

客户导向、创业学习对数字化新创企业机会迭代的影响研究

新创企业是实现创新驱动发展、带动投资、促进消费的生力军，其快速发展

对中国经济保持活力与繁荣具有重要作用。然而，新创企业的发展往往不是一帆

风顺的，面临着融资难、人员短缺等多重困难，尤其是2019年突如其来的疫情

更是加重了新创企业的存活问题。数字经济有助于新创企业脱离困境，同时，也

是疫情后中国乃至世界经济发展的新引擎，带动数字化新创企业爆发式增长。几

乎所有的学者都意识到数字创业活动与传统创业有所不同，但是数字创业研究还

才刚刚起步。机会是创业的核心要素，创业者需要识别机会并对机会进行开发从

而建立新创企业。新创企业在运行过程中将根据现实的情况对原有的机会进行完

善迭代。目前学者对机会是“发现”亦或是“创造”产生了较多的讨论，然而少有学

者关注机会形成后不断迭代的机理，对机会迭代的研究将有助于提升新创企业的

存活率。

关注客户是新创企业成功发展的秘诀，数字化企业与传统企业的一个重要区

别是：随着数字技术的发展，客户可以更方便地提供反馈，客户对于创业活动的

参与度更高。数字经济下，客户是驱动企业机会迭代的重要来源。客户导向是数

字化新创企业获取客户反馈的重要战略导向，其是否可以有助于数字化新创企业

的机会迭代有待进一步验证。采取客户导向所获取的客户反馈需要被数字化新创

企业进行解析和内化，从而识别机会迭代的正确方向。根据“知识资源-学习-创

新”的模型，创业学习是客户导向作用于机会迭代的关键路径，基于此，本文引

入创业学习作为中介变量。社会建构理论强调环境、相关者等其他因素对机会的

影响。如今消费者的需求变化迅速，企业应当针对不同的市场动荡性，权衡取舍

创业学习行为的程度。战略的执行需要各个员工的配合，数字化新创企业员工较

少，每个人的想法都会影响创业学习的效果，从而调节机会迭代的效率。因此，

本研究探索市场动荡性在客户导向与创业学习关系间的调节作用以及战略共识

在创业学习和机会迭代关系间的调节作用。

I

本研究选择数字化新创企业作为研究对象，通过梳理和回顾相关文献，基于

社会建构理论，构建了客户导向、创业学习、市场动荡性、战略共识与机会迭代

关系的理论框架，并基于此提出研究假设。首先，本文回顾并梳理以往学者的研

究，对数字创业、客户导向、创业学习、机会迭代、市场动荡性、战略共识进行

了回顾。其次，通过预调研的方式对本文各变量涉及的量表进行了完善和修订，

以发放问卷的形式收集研究数据，进而通过分层回归和Bootstrap分析方法对本

文所提出的假设进行了验证：第一，客户导向对于数字化新创企业获取客户的显

性需求和隐性需求，发挥集体智慧优势，获取知识资源，有助于数字化新创企业

进行机会迭代。客户导向对机会迭代具有积极影响得到验证；第二，创业学习是

合理利用客户导向所获取的知识资源从而提升机会迭代效率和效果的有效途径。

客户导向获取了大量的客户处的知识资源，创业学习可以有效帮助从大量客户反

馈中把握机会迭代的正确方向，内化从而提升机会迭代的能力。创业学习在客户

导向和机会迭代间起中介作用。第三，高市场动荡性意味着客户的需求变化速度

快，企业必须加快对客户导向获取客户反馈的解析，以获取更及时的实时客户需

求以及预测未来客户需求。结果表明市场动荡性越强，客户导向对创业学习影响

越强成立；第四，战略共识使得员工就机会迭代的方向达成共识，有效促进创业

学习的整合过程。战略共识的水平越高，将越增强创业学习对机会迭代的积极影

响。

本研究深入探索客户导向、创业学习、市场动荡性、战略共识以及机会迭代

之间的关系，解释了数字化新创企业机会迭代的内在机制，丰富了创业机会的理

论研究。首先，本研究将创业理论中的建构主义逻辑拓展到了创业后的实施阶段，

弥补了学者对初始机会在识别后（在机会开发中的持续、无止境发展）的研究，

丰富了机会迭代的影响因素。其次，本文将创业研究的注意力从“英雄个体”转移

到社会集体上，强调企业与客户交互的重要性（客户导向对机会迭代的影响），

强调企业高管团队与员工交互的重要性（战略共识的调节作用），强调组织整体

的重要性（组织层面的创业学习），补充学者对组织层面创业学习研究的不足，

强调企业与环境交互的重要性（市场动荡性的调节作用）。同时，本研究的结果

也将为企业提供实践指导建议。首先