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民族特色食品营销策略研究

作者：张曼婕

来源：《商业经济》2018年第10期

摘要[]在中国内陆省份贵州的侗族村落里，有一种古老的食品——腌鱼。腌鱼是用糯米

煮熟后与鱼共同发酵腌制而成的食品。杨氏詹老奶佳所腌鱼位于贵州省黎平县，采用传统的腌

制技法，加上佳所独一无二的水土，本地当季原生食材，杨氏詹老奶佳所腌鱼一时声名大噪。

基于其营销策略现状，分析了其营销过程中存在的产品趋同、定价策略不灵活、销售渠道较

少、广告促销未达预期效果等问题，杨氏腌鱼食品应创新品类，强化附加服务；分级别、分

时、分量给予优惠价格；多渠道营销；多形式促销。以促进民族特色食品杨氏腌鱼的发展。

关键词[]杨氏詹老奶佳所腌鱼；侗乡美食；营销现状

中图[分类号]F274；F426.82[文献标识码]A[文章编号]1009-6043（2018）10-0064-03

侗家腌鱼，原名糍鱼，以民族风味特色著称，制作方式独特，最早出现在清代，侗族用于

隆重的祭祀或节日。黔东南苗族侗族自治州境内的农民基本上都是在春耕季节将鱼苗放入稻

田，到了秋季收稻子的时间便放水捉鱼，此时的鱼最为肥壮，为了存储方便，人们通常把丰收

的鲜鱼加工为腌鱼，有的还加工为腊鱼等。经过这种方式处理的腌鱼可储存时间长，有的可存

几十年甚至上百年之久，杨氏詹老奶佳所腌鱼（以下简称“杨氏腌鱼”）就是黎平县腌鱼的典型

代表。为努力搭建杨氏腌鱼发展平台，探寻杨氏腌鱼发展出路，通过对杨氏腌鱼的营销策略进

行分析，旨在探寻杨氏腌鱼的销售市场。

一、黎平县杨氏詹老奶佳所腌鱼概况

贵州腌鱼看黎平，黎平腌鱼看佳所，佳所正宗腌鱼杨氏詹老奶。黎平县杨氏詹老奶佳所腌

鱼是由詹家雨和詹家广两兄妹发起成立的贵州佳人食品贸易有限公司旗下第一个美食品牌，在

2015年8月8日正式亮相，其首款产品“杨氏詹老奶正宗佳所腌鱼稻花鱼体验装和礼品装”于

2015年9月18日正式投放市场；短期内，同样作为侗乡乡土特色美食的侗果、腌肉等也陆续

生产、上市。公司生产基地“杨氏詹老奶手作工坊总部”位于贵州省黔东南州黎平县佳所村詹寨

16号；品牌定位为生产、分享“侗家乡土手工美食”、故乡的味道以及侗乡田园生活。因而，杨

氏詹老奶正宗佳所腌鱼、侗果和油茶三个具有黎平地区标致性土特产品成为了该公司的主线产

品；同样在侗乡美食中享有盛誉的腌肉、精果、腌糟萝卜、岩洞香禾糯、茶籽油等地方特色农

副产品作为副线产品在对外进行销售和分享。该品牌一直以让全世界的食客爱上侗家乡土美

食，了解侗乡饮食、生活文化，释放农妇的智慧作为使命，帮助农村妇女用勤劳的双手去创造

价值、奉献社会。

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2015年杨氏詹老奶佳所腌鱼直接从40元/斤卖到135元/斤，并带动附近村寨100多人就

业，刷新了侗族美食的价值新高，开启了民族食品营销的新维度和想象空间，面世仅三个月即

获得国内媒体广泛关注，新华网、新华视点、中国网、人民网、搜狐、新浪、凤凰网、东方

网、贵州新闻联播、贵州日报头版头条、贵州都市报、贵阳晚报、贵州商报、贵州民族报、黔

东南日报、黎平新闻联播、今日头条等三十多家官方媒体和主流自媒体多次深度报道杨氏詹老

奶品牌及其创始人詹家雨。

二、杨氏腌鱼食品营销现状及存在的问题

（一）营销现状

目前，杨氏腌鱼销售情况和发展前景都可观，杨氏腌鱼品牌优势也逐渐凸显，产品的销售

市场在省内各个地市蔓延的同时，也拓展到了武汉、上海、广州、北京、深圳等省市区。为了

进一步加强和优化各个专卖店的管理、提高员工工作积极性，公司采取了一系列措施，如建立

具体的规章制度、举办大小型的腌制大赛。下表是杨氏腌鱼2010-2017年销售情况统计表：

杨氏腌鱼销售情况统计表

数据来源：贵州佳人食品数据贸易有限公司

通过上表可以看出：1.第一、三季度是销售旺季，销售淡季为第二以及第四季度。2.从第

一季度销售量的增长形势来看，杨氏腌鱼的销售量呈现出稳步上升的趋势，人们的生活水平在

逐步提高，因为一季度有春节等重大节日，在此期间，当地举行各种隆重的庆祝活动或请客、

送礼等对其销售量的影响最大。3.因供不应求，2014年第三季度，销售价格提高销量锐减；小

酒店数量也大幅减少。4.2013年二季度的销售量增长很大，而2014年二季度增长很少