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酒店市场营销与销售管理工作手册

前言

为了规范某所属各成员饭店市场营销及销

售管理工作，加强某公司市场营销总监室的督导

职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关

模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操

作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场

营销及销售管理条例。

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酒店市场营销与销售管理工作手册

.市场营销

市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店

经营工作的成败。因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）

必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战

略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。

市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争

中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研

究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，

从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是

满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和

基础。因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在

实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。

本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的

内容进行规范。

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市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义

市场营销计划统一目录

、前言（酒店经营的指导思想）

、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均

收入等主要经营指标的年度目标）

、市场分析及预测（简述至个及本饭店业务有直接关联的主要客源国

情况）

（）国际政治经济（简述）

（）国内政治经济（简述）

（）酒店所在城市情况：

政治经济（简述）

旅游、酒店（填写附表【】《本市客源接待统计表》、填写附表

【】《本地酒店客房供给情况表》）

重大活动（填写【】《年度本市会展览及重大活动统计表》）

4、饭店环境及状况分析

（）饭店的地理环境及周边环境

（）饭店的特色及市场形象

（）总的服务质量状况及接待能力

（）员工素质及服务能力

（）装修改造情况

（）优势和劣势（.）

（）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表【】）

、竞争对手情况分析

通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。

（）竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（附表【】）

（）竞争对手各类房价比较表（附表【】）

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（）竞争对手设施项目及服务情况调查表（附表【】）

（）竞争饭店分析

、客房销售策略及收益预测

（）现有客房设施及服务项目表（附表【】）

（）各细分市场需求分析。说明：各细分市场都要分别按附表【】

《销售策略和客房收入预测表》所要求来填写，它们分别为：

A、商务散客市场

B、网络订房市场

C、会议展览市场

D、部委办市场

E、旅行社团队市场

F、旅行社散客市场

G、长住户市场

H、上门客市场

（）月度、年度客房营收预算（附表【】、【】）

、