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不同国家谈判者的谈判风格

美国人的谈判风格

（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论

是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地

位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这

些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉

感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊

感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判

者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交

易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为

是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立

场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称

赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，

否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产

品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能

按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为

自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他

们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴

露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”

（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日

本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同

体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢

别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公

平合理。所以，美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面

子上，可以随意通融的作法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之

间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是

直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清

楚地分开。所以显得比较生硬。

美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律

性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照

合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注

重违约条款的洽商与执行。

（三）热情坦率热情坦率热情坦率热情坦率，性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现

出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对

对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也

是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。所以，美国人常对中国人在谈判

中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出

实质性的要求，美国人感到十分不习惯

谈判中的直率也好，暗示也好，看起来是谈判风格的不同，实际上是文化差

异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，

僵化关系，像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样，

东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花

招。

（四）重合同，法律观念强

美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名

律师，因而美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观

念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为

了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其

他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。美国人的这种法律意识与中国

人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的

“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾，中国人就喜欢提醒美国伙

伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办。与中国人签约，本身就是一种“精

神的象征”。美国人重合同、