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接受策划·销售工程手册之一

业务管理部分

目录

第一章营销部的责任与地

一、营销部的部门责任

1、营销部的组织架构

2、部门责任

二、营销部经理责任

1、经理的职业责任

2、经理的理论武装

3、经理的基本素养

4、经理的自我检查

三、营销部在公司中的地

1、营销部在公司中的地

2、XX营销部销售管理职能矩阵

四、公司营销政策内容与制定方法

五、营销部门的财务管理

1、营销部门的财务管理

2、营销部费用报销及审批程序规定

六、营销部销售台账管理

1、年度销售统计表（按销量分类、按品种分类）

2、年度销售状态图

3、销售月报表（按销量分类、按品种分类）

4、XX复肥销售分析报表

5、XX复肥货款回笼分析报表

其次章销售人员的聘用

一、聘请途径

二、聘请打算

三、甄选程序与方法

1、人员甄选的意义

2、人员甄选的程序

3、面试问题设计

A、了解应聘者的行为与动机

B、了解应聘者的工作阅历

C、有下列情形之一可予淘汰

四、应聘面谈评定表

第三章销售人员的培训

一、员工培训的意义

二、培训类型

1、岗前培训

2、岗位培训

三、培训内容

1、厂史、厂况

2、产品学问

3、销售技巧

4、如何拓展市场

5、内务工作与管理常识

四、培训支配的实施

五、培训方法的运用

六、考试与总结

第四章销售人员行为规范管理

一、销售人员责任

1、销售人员的责任

2、销售人员工作纪律

3、业务人员工作日志

二、业务出差管理

第五章销售业务管理

一、编制销售支配

1、销售支配内容

2、市场营销支配的制订

3、市场营销支配与销售支配的编制原则

二、销售预料

1、销售预料概

2、销售预料影响因素

3、销售预料过程

4、销售预料方法

5、销售预料对制定销售支配的影响

三、销售预算

1、销售预算概

2、销售预算的过程

3、销售预算的编制

4、销售费用的限制

四、销售区域划分

1、销售区域概

2、销售区域划分的意义

3、销售区域划分的方法

第七章销售会议与销售竞赛

一、销售会议的类型

1、销售例会

2、动脑会议

3、专家诊断会议

二、销售竞赛

1、公司营销业务竞赛内容与考评

2、公司经销商竞赛内容与嘉奖

第一章营销部责任与地位

一、营销部部门责任

1、营销部组织架构（见图表）

2、营销部的部门责任

营销部作为公司经营的重要职能部门，担当着XX公司企业形象树立、销售

市场支配、产品推广、品牌形象的塑造、产品德销、货款回收、产品调研、售后

服务等重要职责，在公司整体运作中起着龙头作用。公司营销部的部门责任有：

1)全权负责公司的产品经营、销售渠道开发、促销商的管理、销售业务人员

的管理、市场沟通等活动。

2)营销部依据公司的年度经营支配定出本部的季度、月营销支配，并协同生

产者、财务等部门作出相应的支配，努力完成公司的年度经营任务。

3)营销部在进行产品推广、产品德销中，可在公司政策允许的范围内，适时

制定与调整各经销商的等级，草拟与修改公司的《营销政策》，并供应应总经理

决策。

4)营销部可在公司赐予的职权范围内，对本部聘用人员进行考核和奖罚。

5)营销部应刚好向公司决策层和有关部门反馈市场信息、产品信息，并实施

对市场信息的规范管理。

6)营销部对业务运作中的每一环节担当职责并跟踪究竟。

7)营销部对资金回笼负完全责任。

二、营销部经理责任与要求

1、经理的职业责任

(1)刚好地驾驭市场状况；

(2)正确地确定销售策略；