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客户守价谈判策略及思考汇报人:杭州青山湖/西湖-王锦辉2024.3.12
目录CONTENTS010203逻辑思路措施
1.客户砍价的逻辑:
客户为什么爱砍价原因不了解产品不了解竞品预算不够怕吃亏,占便宜,找成就砍价对我们的产品不了解,对联东“五好园区”无感信息不对成,用过去的经验和知识评价现在的市场大环境影响,现金流紧张人性的弱点,爱占便宜的心理;通过砍价获得成就,作为未来茶余饭后的谈资
2.思路:联东五好园区价值点输出对竞品和市场充分学习,深度了解做好客户分类思路具体问题具体分析
3.1达成措施:五好园区招商好:实力列举邻里好:优质企业生态口碑好:联东20年,政府业主双满意产品好:选材,施工工艺,绿植五好园区服务好:餐厅,公寓,链上U谷,U谷金融
3.2达成措施:竞品管理竞品管理竞品差异化区域
3.3达成措施:客户管理一对一解决,并形成固定模式目标砍价客户分类
2.整体思路:
不了解我们产品3.4.1达成措施产品盲目型设计选材工艺绿化
3.4.2达成措施:
事实依据打消疑虑市场变化不了解竞品
3.4.3达成措施:
预算不足调整模式调整房源区域内联东项目推荐
怕吃亏爱占便宜找成就感怕吃亏1.转移决策权2.成功案例举例3.重塑价值爱占便宜1.保持定力2.空间预留3.把握火候找成就感1.高报价,预留空间。2.不过早让步3.循序渐进3.4.4达成措施
杭州青山湖/西湖王锦
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