客户守价谈判技巧(1).pptxVIP

唐泳钦

2024年3月11日

客户守价谈判技巧

目录

一、守价谈判前的工作准备

①了解企业的背景

②了解企业行业的概况

③熟悉联东的概况

二、谈判中的应对技巧

①初次谈判的客户类型

②再次谈判的客户总结

①了解企业的背景：包括经营年限、股东构成及变动、纳税人资质及信用、其它资质荣誉、企业经营生产的产品甚至工艺流程等细节

说明：充分了解企业的背景有利于谈判过程中我方人员在与客户的沟通中显得更为重视企业和专业度，同时在与企业谈判的过程中可表达园区对于产业链的打造对企业发展有很大的帮助（相较于同行的传统销售模式，我们真正的在做产业园）；

示例：**照明科技有限公司，09年成立至今15年的发展进行，股东关系简单只有2名，纳税为A级信用，同时为“高新技术企业”等标签，企业主要经营生产的产品为：照明器件，目前主要应用在路灯，通过查询网络资料，行业往智慧路灯发展：路灯不仅作为智慧照明亦可作为信号基站、新能源汽车充电等应用。

一、守价谈判前的工作准备及示例

②了解企业行业的概况：结合企业的上下游或同行，做个基本的输出，表达相关配套产业企业对于园区的认可，从而奠定客户的心里价格基础；

示例：照明行业上游主要是相关照明产品生产所需要的原材料和组件，包括钢材铝合金、外延片、LED芯片、控制器芯片、衬底材料等；下游则为市政工程、房地产等领域。其中上游原材料的发展为城市照明行业的前进奠定了坚实的基础。

③了解联东的概况：

熟悉联东发展历史，经营理念，产业定位，资质荣誉，价值体系等（公司相关文件），了解关键要素对于谈判过程中提高企业的心里价格有很大助力作用。

一、守价谈判前的工作准备及示例

1）初次谈判的客户总结为以下3种类型：

①耐心听讲型（互动型）：结合前面的准备，充分输出我司及园区的优势，奠定心里价格，为后续细节谈判做准备；

②急躁探底型：客户了解房源后即马上询问底价，保留一定的价格空间，输出我司园区与竞品的差别，同时反向了解企业的产值、税收等要求；

③闷不吭声型：只愿意听讲解介绍，不愿多透露意向及卡点信息，则介绍过程中主动出击了解企业需求，为下次谈判做好价格心里预期。

2）再次谈判的客户总结为：

已经充分了解企业的需求及抗性，再次谈判则根据卡点切入谈判，如示例1-招工问题：目前招工是全国普遍性问题，本身园区周边有一定的工业基础，因此主要看咱们企业用什么样的条件吸引员工；示例2-竞品价格低：从园区品牌的专业度、产业定位、服务体系等拔高企业的心里价格...等示例。

二、谈判中的应对技巧及示例

总结

对于企业而言，购买厂房某种意义上属于“大宗商品”交易都会理性“消费”，因此在谈判过程中应做好基本的心里建设，不卑不亢，同时提高我们的专业度，充分了解园区和企业细节

从而寻找突破守住价格。