客户守价谈判技巧（张立丽）.pptxVIP

张立丽2024年3月12日客户守价谈判技巧分享

守价的意义守价谈判是商业交易中的一个重要环节，尤其是在面对价格敏感的客户时，掌握有效的守价技巧可以帮助你保持利润率，同时也能够维护与客户的良好关系。

守价的原则对于不能成交的价格，我们一定是坚守底线的。而对于现场能够释放的价格，我们同样要守价。首先明确，客户是否预算问题还是寻求心理感觉，找平衡。如果答应比较痛快的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。后续的解决问题过程中，为签约留下余地。

守价的前提“换位思考”---假如我们是客户，哪些园区适合？我们需要了解以下信息：全面掌握客户需求初步获悉客户的行业特点竞品园区的优缺点了解同类竞品园区的销控掌握同类竞品园区的成交价格熟悉竞品园区给予客户的扶持政策7.我方园区的优劣势

守价说辞1、物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。联东园区贵在品牌、贵在选材、贵在施工工艺、贵在服务等。把联东价值点细节数据传递给客户。

2、增值项目“入住联东”是企业规模+行业地位的代名词联东的园区体量可以满足企业发展扩租，不是每个竞品都可以做到的，可节省企业5-10年运营成本

守价的策略1.了解客户杀价的原因：客户可能因为对市场行情不了解、习惯性思维或对产品理解不透彻而提出杀价。了解这些原因可以帮助你更好地应对。2.展示专业和市场知识：向客户展示你对产品和市场的深入了解，让他们相信你提供的价格是基于专业的判断和市场行情。3.强调产品的价值：在谈判过程中，不断强调产品的优势和价值点，让客户认识到除了价格之外，产品的价值同样重要。4.建立长期合作关系：通过建立长期的合作关系，让客户认识到长期合作的利益，而不仅仅是单次交易的价格。5.控制沉没成本：让客户在谈判过程中投入更多的时间和精力，这样他们可能会因为不愿意放弃已经投入的成本而更愿意接受你的价格。6.缓慢而勉强的让步：如果必须让步，要让客户感觉到你已经尽力而为，且每一次让步都要越来越小，甚至在某些情况下不再让步

守价的策略7.避免价格战：通过将谈判的焦点从价格转移到价值上来避免陷入价格战，展示产品或服务的长期价值和潜在节省成本。8.设定底线价格：在谈判前设定一个底线价格，即使谈判过程中有所让步，也不要低于这个价格。9.适时的沉默和暂停：在谈判中适时使用沉默和暂停，给客户思考的空间，同时也为自己争取时间来调整策略。10.提供替代方案：如果客户坚持要更低的价格，可以考虑提供替代的产品和服务方案，以满足不同预算的需求。记住，守价谈判的最终目的是为了达成双方都能接受的协议，而不是一味地坚持自己的立场。通过有效的沟通和策略，你可以在保护利润的同时，也为客户提供价值，实现双赢的结果。

守价的总结成交的过程使我们不断学习，不断尝试，不断总结，积累的经验使我们面对下一个客户谈判的时候，更加的灵活应对。所有的成交都需要我们团队的配合，达成共识，利用公司平台资源，做出计划，这是谈判的基础。