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商务谈判前的准备

商务谈判往往是群体之间的对抗，仅靠谈判者丰富的知识和熟练的技能并不总是

可能取得成功的结果。因此，组织良好、协调一致的谈判团队是谈判成功的必要

条件。商务谈判前有哪些准备？商务谈判前的准备工作安排如下，供您参考。

商务谈判前的准备工作：根据谈判对象确定组织规模

商务谈判涉及的领域很广，需要大量的信息和专业知识。因此，谈判小组由各种

人员组成。至于谈判团队的数量，目前还没有明确的结论，这主要是基于谈判的

性质、对象、内容和目标。

根据国内外的商务谈判经验，一个经理可以从一般的管理范围原则出发，有效地

带领3-5人。在这个尺度下，很容易发挥团队成员的力量，同时也很容易达成共

识和控制。

商务谈判前的准备工作：谈判者层次分明，分工明确

因为商务谈判往往涉及很多专业知识，仅靠一个谈判组长是很难胜任的。因此，

在选择谈判人员时，既要有综合情况的业务人员，也要有一定专业知识的人员。

谈判团队每个人都要分工明确，各司其职。当然，在分工明确的情况下，要注意

大家要为了一个共同的目标一起努力。

商务谈判前的准备工作：谈判者应具备法定或授权代表资格

商务谈判是一种手段，最终目的是达成一致。因此，谈判人员应具备法定或授权

代表资格，具备法人权利和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

商务谈判前的准备：谈判组织人员的构成及优化

谈判小组的组成没有固定的模式，只有标准。一般情况下，谈判小组的人员应包

括三个部分：

(1)对谈判负有领导责任的谈判小组的领导或主要谈判者应为有经验的谈判者。

除了具备一般谈判人员的素养外，还应具备丰富的经验、广阔的视野，以及评估

形势、适应变化、做出决策的能力；有较强的学习能力和准确的概括能力；另外，

要善于控制和协调谈判团队成员。

(2)专业人员。谈判小组应有操作人员、财务人员、技术人员、法律人员，分别

负责某一方面的专门工作，有利于准确回答对方提出的各种专业问题，也便于向

主要谈话者提出解决专业问题的建议。

(三)必要的工作人员，如速记员和打字员。他们是谈判团队的工作人员，从事记

录、数据收集、数据分析、文本打印等工作。

谈判人员的最优组合是指组建谈判团队，分工合作，有效完成谈判任务的组织过

程。

(1)补充知识。知识互补有两层含义：一是谈判者有自己的专长，都是处理不同

问题的专家，在知识上互补，形成整体优势。第二，谈判者的书本知识和工作经

验相辅相成。

(2)和谐人格。谈判团队中的谈判者要互补协调性格，发挥不同性格的人的优势，

弥补对方的不足，才能发挥整个团队的最大优势。

商务谈判前的准备：谈判者的素质和能力

商务谈判成功的重要因素是人，所以参与谈判的人需要有更高的素质和能力。至

于谈判人员的素质，一直是国内外仁者见仁智者见智。

然而，一些基本要求是常见的，并且一直被许多谈判者遵循。这是：(1

商务谈判人员除了在素质和能力上有一定的要求外，在个人性格上也要有良好的

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素质和修养。

第一，真诚主动。真诚是谈判中所有方法和技巧的基础。同时，使用适当的时间、

地点、语言和表达方式，积极与对方交谈，营造良好的氛围。

第二，要自信进取，不怕挫折，树立信心，克服困难。三、团队精神，做好工作，

注意协调。

对谈判者的制约主要表现在以下几个方面

第一，权威约束，谈判者在谈判中享有一定程度的授权和自由，但不能擅自决策

二是法律约束，即预防和惩治商务谈判人员的经济犯罪

第三，道德约束是一种自我内在的约束，具有很强的自律性和自主性，可以在法

律约束之外的灰色地带进行软约束。

商务谈判前的准备工作：商务谈判背景调查的内容

(1)谈判环境因素分析。社会环境会直接或间接影响谈判，如政治法律、社会文

化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

(2)对谈判对手的调查。谈判对手的调查是谈判中最关键的环节。主要调查分析

对方的身份、信用状况、资本、履约能力、谈判者的权威、谈判目的等。

(3)市场调查。

第一，市场分布。包括市场容量、地理位置、运输条件等

第二，产品竞争。让自己“知己知彼”，在谈判中主动出击；

第三，消费需求。把握消费者的需求和心理，把握消费者对自己产品的消费意向，

预测自己产品的竞争力，有利于谈判。

商务谈判前的准备工作：背景调查法

商务谈判的背景调查要长期一致，企业要不间断地收集各种信息。调查中应寻求

多种信息渠道和调查方法，使调查结果全面、真实、准确地反映现实。

(1)背景调查的信息渠道和方法。背景信息可以通过各种渠道获取，如平面媒体、

计算机网络、电视媒体、统计数据、各种会议、各种专门机构、内部