0058市场营销学(总复习)(1)(1).doc

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市场营销学00058复习资料

市场营销管理的实质是需求管理。P3

在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同一、负需求二、无需求三、潜伏需求四、下降需求。在下降需求情况下……下降的趋势

五、不规则需求。在不规则需求情况下……协调一致六、充分需求。这是企业最理想的一种需求状况七、过量需求。在过量需求情况下…需求水平。

八、有害需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销。

3、市场营销管理哲学（6点）生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念P5—9

4、市场营销管理过程P9分析市场机会、选择目标市场、设计营销组合、管理市场营销活动

5、选择目标市场（5点）市场集中化、市场专业化、产品专业化、选择专业化、市场全面化P12—13

6、市场营销可概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销，即4P组合。P13

7、战略计划过程包括规定企业任务，确定企业目标，安排业务组合，制定新业务计划。P29

8、掌握波士顿咨询集团法和图2—1P34

9、矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型P35

10、掌握图2—2P37

11、制定新业务计划P38—40

12、密集增长战略包括的内容及图2—3P39市场渗透、市场开发、产品开发

13、一体化增长战略的内容P39—40前向一体化、后向一体化、水平一体化

14、多元化增长的主要方式P41—42同心多角化、水平多角化、集团多角化

16、分析市场营销环境的方法出现四种不同的结果P73理想业务、冒险业务、成熟业务、困难业务

17、市场营销中介及市场的内容P75—76

18、市场营销宏观环境P78—88文化、政治、法律、经济、技术、自然环境

19、人口环境方面的主要动向P78—80（7点）

20、消费者市场及影响消费者购买行为的主要因素P90—93文化、社会、心理、个人

21、社会因素、心理因素包含的要点P91—93

22、人们要经历三种知觉过程P94选择性注意、选择性保留、选择性扭曲

23、诱因（刺激）、正诱因（行动）、负诱因（反感）的概念及图5—3P95

24、消费者购买行为的四种类型P97习惯型、协调型、变换型、复杂型

25、消费者购买决策过程的内容及图5—5P98—100引起需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后行为

26、评价方案（产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数）和购后行为的内容：非常满意、满意、不满意P99—100

27、产业购买者的行为类型P106直接重购、修正重购、全新采购

28、影响产业购买者决策的主要因素及图5—6P107—108环境、组织、个人、人际

29、中间商购买行为的主要类型P112购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件

30、判断竞争者的市场反应P121—122从容不迫型、选择型、凶猛型、随机型

31、选择企业应采取的对策P122竞争者的强弱、竞争者与本企业的相似程度、竞争者的表现的好坏

32、企业的竞争情报系统和竞争定位（具体步骤）P123建立系统；收集数据；评价分析；传播反应

33、市场主导者为维护自己的优势，采取三种战略：一是扩大市场需求总量；二是保护市场占有率；三是提高市场占有率。P124

34、市场主导者从三方面扩大市场需求量P124发现新用户；开辟新用途；增加使用量

35、有六种防御战略可供市场主导者选择P126—128阵地防御；侧翼防御；以攻为守；反击防御；运动防御；收缩防御

36、企业提高市场占有率应考虑的因素P128—129引起反垄断活动的可能性；为提高市场占有率所付出的成本；争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略

37、市场挑战者战略（大点及每个大点的小点）P130—132正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻

38、市场跟随者战略P133

39、可供选择的跟随战略P134紧密跟随；距离跟随；选择跟随

40、补缺基点的特征及市场补缺者战略P135创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市场

41、目标市场营销由三个步骤组成：市场细分；选择目标市场；进行市场定位P139

42、根据顾客对某产品最重要的两种属性的重视程度来细分市场出现的消费者群体P140同质偏好；分散偏好；集群偏好

43、消费者市场细分的依据P141—143地理、人口、心理、行为

44、产业市场细分的依据P146最终用户、顾客规模、其他变量

45、市场细分的有效性：可测量性；可进入性；可盈利性；可区分性与反市场细分的内容P147

46、目标市场战略中无差异市场营销、差异性市场营销、集中性市场营销的概念P148—150

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