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民事索赔的谈判技巧

关于民事索赔的谈判技巧

索赔技巧

索赔，是国际上通用的工程术语，在我国有些地方对这个术语还

比较陌生，但在实际工程项目中，属于索赔范畴的工作则比较普遍。

例如，工程签证就是索赔中的一个重要内容。而工程签证则就是工程

项目中常规工作的内容。

索赔有非常好的经济效果。根据国外资料，在正常的情况下，工

程承包能得到利润约占工程合同价的3%-10%，而在许多国际工程索

赔中，索赔额高达合同价的10%-20%;甚至有些项目工程索赔将超过

合同价。在国际承包工程的竞争中，有一句话叫合同价。在国际承包工程的竞争中，有一句话叫中标靠低价，赚钱靠

索赔索赔。这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。但要做好索

赔工作，除了认真编写好索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，

内容充实，证据确凿，有说服力，索赔计算准确，并严格按索赔的规

定和程序办理外，必须掌握索赔技巧，这对索赔的成功十分重要，同

样性质和内容的索赔，如果方法不当，技巧不高，容易给索赔工作增

加新的困难，甚至导致事倍功半的结局。反之，如果方法得当，技巧

高明，一些看来似乎很难索赔的项目，也能获得比较满意的结果。因

此要做好索赔工作除了做到有理、有据、按时外，掌握好一些索赔的

技巧是很重要的。

一、做好收集、整理签证工作

“有理”才能走四方，“有据”才能行得端，“按时”才能不失

效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签

证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不

行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。索赔成功的基础在于充

分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过

程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并辅之以相应的法

律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。

二、谨慎地与发包方签订《施工合同》

应尽可能的考虑周详，措词严谨，权利和义务明确，做到平等、

互利。合同价款最好采用可调价格方式。并明确追加调整合同价款及

索赔的政策、依据和方法，为竣工结算时调整工程造价和索赔提供合

同依据和法律保障。在工程开工前应搜集有关资料，包括工程地点的

交通条件、“三通一平”情况，供水、供电是否满足施工需要?水、电

价格是否超过预算价?地下水位的高度，土质状况，是否有障碍物等。

组织各技术人员仔细研究施工图纸，互相交流，找出图纸中疏漏、错

误、不明、不详、不符合实际、各专业之间相互冲突等等问题。

在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要，因为施工图会审纪要

是施工合同的重要组成都分，也是索赔的重要依据。施工中应及时进

行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如：遇到灾

害性气候、发现地下障碍物、软基础或文物;以及征地拆迁、施工条件

等外部环境影响等。

业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改

施工工艺等。停水、停电超过原合同规定时限;因建设单位或监理单位

要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等。以上这些事

项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。

在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的`书面指令为主，即使

在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文

件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等

施工记录。每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字;当造成现

场损失时，还应做好现场摄像、录像，以达到资料的完整性;对停水、

停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录;对

设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整;

业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及

时收集，整理成文字，必要时还可对施工过程进行摄影或录像。又如

甲方指定或认可的材料或采用新材料，实际价格高于预算价(或投标价)，

按合同规定允许按实补差的，应及时办理价格签证手续。凡采用新材

料、新工艺、新技术施工，没有相应预算定额计价时，应收集有关造

价信息或征询有关造价部门意见，作好结算依据的准备。其次，在施

工中需要更改设计或施工方案的也应及时做好修改、补充签证。

另外，如施工中发生工伤、机械事故时，也应及时记录现场实际状况，

分清职责;对人员、设备的闲置、工期的延误以及对工程的损害程度等，

都应及时办理签证手续。此外要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要

求，区分二十四