企业管理软件公司的市场推广策略研究.docxVIP

?

?

企业管理软件公司的市场推广策略研究

?

?

谭少青

摘要：在技术和企业需求的双轮驱动下，企业管理软件的市场蓬勃发展。A公司是一家亚太地区领先的企业管理软件产品及服务提供商，面向组织的B2B销售模式，客户对象主要是企业的中层以上管理者。随着市场竞争越来越激烈，如何通过精准而有效的市场推广手段来抢占市场显得尤为重要。由于A公司多年来主要采用线下市场活动的模式进行市场推广，随着竞争对手们举办活动日益增多，线下市场活动的成效并不明显。本次研究，将通过数据分析的方法结合A公司近年的市场推广的相关数据，分析不同类型的市场推广手段的投入产出比，对其推广效果进行客观评估。在数据基础上，运用工具分析A公司在营销推广中的资源优势和短板，促进其改进营销策略，从而促进产品的销售和A公司业绩的提升。

关键词：市场推广;市场活动;网路营销;目标客户

近年来，在技术和企业需求的双轮驱动下，企业管理软件的市场蓬勃发展。根据赛迪报告显示，2019年，全球企业级应用软件市场规模达到1957.0亿美元，同比2018年增长7.1%。：中国企业级应用软件市场未来三年将以12.4%的年均复合增长率稳定增长。到2022年，中国企业级应用软件市场规模将达到668.8亿元。

A公司是一家亚太地区领先的企业管理软件产品及服务提供商。主营业务是为企业及公共组织提供数字化解决方案和软件应用服务，其产品涵盖企业营销、采购、生产制造、财务、人力、协同办公等领域，具体产品包括ERP系统、PLM系统、MES系统、HR系统等。A公司面向组织的项目型销售模式，客户对象主要是企业的中层以上管理者，如财务总监、IT总监、生产负责人、副总、总经理、董事长等。随着市场上的新兴SaaS产品横空出世，mes等产品不断地蚕食A公司的主营产品ERP的蛋糕，市场竞争越来越激烈。如何通过精准而有效的市场推广手段来抢占市场显得尤为重要。由于A公司面向的客户是企业及公共组织，也就是B2B式的面向组织销售模式，因此多年来主要采用线下市场活动的模式进行市场推广，包括举办大型的论坛、中型的数字化研讨会、小型的行业沙龙等。随着竞争对手们举办类似的活动日益增多，客户的审美疲劳，线下市场活动的成效并不明显。本次研究，将通过数据分析的方法结合A公司近年的市场推广的相关数据，分析不同类型的市场推广手段的投入产出比，对其推广效果进行客观评估。在数据基础上，运用PEST、STP营销战略定位法等工具分析A公司在营销推广中的资源优势和短板，促进其改进营销策略。利用多元化的营销推广沟通方式，更好地运用线上线下的媒体，通过网络营销、社交媒体、生态合作等，运用综合手段进行整合营销推广传播。在加强本土市场品牌传播的基础上，制定出符合本土企业市场目标、符合本土人群特征的市场营销策略，从而促进产品的销售和A公司业绩的提升。

首先通过PEST模型对A公司所处的市场环境进行分析。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。

政治环境：M城市是一个制造业主导的城市，经济发达。该城市有多家世界500强企业，数十家年产值过百亿的企业。在国家大力推进数字经济的浪潮下，A城市发布了大力支持制造业数字化智能化转型的政策，补贴大量的资金鼓励企业进行数字化建设。

经济环境：M城市的产业结构丰富，拥有包括机械装备、电子电器、家具、陶瓷、卫浴、金属等核心产业，拥有上市企业60多家。按照企业规模来划分，中小企业仍然占大多数，因此中小企业市场是该地区的重要市场。

社会环境：M城市的工业发达，企业信息化有一定的基础。中大型企业的普遍经过了信息化阶段正在步入数字化阶段。中小企业在技术迭代的浪潮和政府政策的大力宣传及行业案例的示范效应下，企业家的信息化意识不断提升。

技术环境：A公司的产品在行业内技术领先，在细分领域内是第一名，营业规模是同行第二名的两倍。在M城市，除了同行第二名的激烈竞争以外，今年还有越来越多的细分领域竞品抢夺蛋糕，包括众多的MES、WMS、srm廠商等。

A公司作为M城市较大规模的一家企业IT服务商，在本地扎根15年。在15年的市场开拓和客户经营过程中，偏重于发展中大型企业市场，把更多的销售和服务资源投入在大客户市场，因此在积累了大批中大型客户的同时，比较少投入资源在市场广告宣传上。而竞争对手在发展大客户的同时，主要针对中小企业市场，在市场预算方面舍得投入广告、市场活动等，导致对手在该地区的品牌知名度较A公司要高。仅靠少量的市场活动来开拓